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田冲律师
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陕西-西安
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开发商怎样来签订销售代理合同

房地产2009-06-10|人阅读
开发商怎样来签订销售代理合同 ?? --- 田冲 ??随着市场分工的进一步细化,房产销售这一职能已经越来越多的趋向于由代理机构来承担,这也是业经于专的体现。而对于开发商来说,最大程度的规避了销售中的风险,又能缩短资金使用周期,更节省了大量的财力、物力、人力,何乐而不为呢?但是实践中的问题却层出不穷,纠其原因,关键是开发商在签订代理销售合同过程中没有预见到可能会出现的一些问题,没有将权利义务约定清楚而导致纠纷甚至项目销售的搁浅。本文拟从开发商的角度来剖析房产销售代理合同,以最大限度的规避风险。 ??一、作为房产销售合同委托方的开发商,关注的焦点无非是对方销售任务的完成情况,而代理方关注的焦点则是提供了服务后对方代理佣金的支付情况。双方关注的这一组焦点是代理销售合同中最基本的权利义务,也是最大的一组矛盾。 ??作为项目的开发商,怎样在对方已经提供了代理销售服务、己方应当支付相应的佣金,又要保证销售的正常进行、又不能让对方感觉条件过于苛刻而毁约的情况下来拟定合同条款,从而规避以上风险呢?一般的做法就是在每期结算佣金的时候,扣留部分佣金作为下期任务完成情况的保证金,以保证项目正常销售,同时也是对销售代理方的一种制约和敦促。 ??例如:A、本月销售率不足15%时,甲方向乙方结算应结佣金的60%,另40%作为销售抵押金由甲方暂扣。 ??B、本月销售率高于15%(含15%)低于30%时,甲方应向乙方退还上月全部销售抵押金,本月度甲方向乙方结算应结佣金的70%,另30%作为销售抵押金由甲方暂扣。 ??C、本月销售率高于30%(含30%)低于70%时,甲方应向乙方退还上月度全部销售抵押金,本月度甲方向乙方结算应结佣金的80%,另20%作为销售抵押金由甲方暂扣。 ??D、本月销售率超过70%(含70%)时,甲方应向乙方退还上月度全部销售抵押金,并不再向乙方扣除销售抵押金,每月向乙方结算应结佣金的 90 %。(剩余的10%应作为因乙方原因导致客户退房的保证金予以暂扣,于下月结算时一并支付。) ??E、每一月度销售抵押金的退还时间为下一个月结算佣金时间。 ??二、双方关注的次一级焦点即为销售费用的承担。在这里,往往因为对销售过程中产生的相关费用预见不周,以至于约定不清产生纠纷,或者对某一项费用的多少预见不周,以至于己方承担过多,造成利益损失。 ??一般情况下,如果代理方承担的是全程策划、推广、代理销售的话,因为比仅仅代理销售多出了很多的工作量,其佣金的支付较之代理销售要高的多,这种情况下,代理方不仅要承担制定项目的策划案、推广方案、销售方案还要实际跟广告代理商等进行接触以及进行销售等,因为工作量的增加,佣金的增加,承担相关的费用也会因此增加。这些工作中产生的相关费用包括策划方案的调研、调查、制作费用、推广方案的制作费用、售楼部、营销中心的建造、装修、装饰费用、购买售楼现场办公设施的费用、耗材费用、提供商品房买卖合同范本的费用、安装网络、电话的费用以及实际的网络及电话产生的费用、水费、电费(电费会占到很大的比例)、销售人员的工资、福利、奖金、服装、设备设施费用、门迎人员、保洁人员、安保人员的工资、福利、设施设备费用以及广告(包括平面的宣传页、楼书、手提袋、文件袋、文件夹等以及户外广告,包括车体、楼体广告以及网络广告、电视传媒广告)费用,还有参加展销会(具体包括布展、设计费用、人员工资、特别的宣传费用、现场活动费用、折扣营销费用以及异地参加展销会的特别支出等)费用等。上述费用是实际发生的费用,开发商应当在签订合同时予以充分估计并将双方承担的具体费用项目约定清楚,以防发生纠纷、以防利益损失。 ??三、在执行销售代理合同中应当注意的其它问题。 ??1、代理佣金的结算条件会关系到开发商什么条件下才认可销售代理人的工作成果的问题,应当予以明确。一般情况下应当按照付款方式的不同分别约定,如: ??A、一次性付款:以客户签订《商品买卖合同》并付款(甲方收到款项)至100%为准。 ??B、分期付款:客户支付首期款并签订《商品房买卖合同》后,甲方即向乙方结算该笔交易 %的应结佣金,剩余 %佣金待客户付款总额至 %以上时结算。 ??C、按揭或公积金贷款:以客户支付首期款并签订《商品房买卖合同》、按银行或公积金管理中心要求提供完毕客户资料,签定贷款合同并交纳完相关按揭手续费用,银行放款并进入甲方指定帐户后15个工作日为准。 ??2、售房款的收缴问题。 ??售房款的收缴直接关系到双方制约的能力问题,对于开发商来说,这个命脉级的制约因素一定要掌握好!建议开发商按照以下方式对其进行约定: ??(1)委托人(开发商)委托受托方(销售代理人)以委托方的名义与客户签订一式三联的《认购书》,受托方留存一联,作为其提供销售结算的依据。委托方委派财务人员在现场售楼处办公。因实际工作的需要,客户定金由委托方收取。如有特殊情况(以委托方书面确认为准),由受托方代为收取。但收到的定金必须在三日内交与委托方财务人员,定金收取按双方确定的付款方式执行。若受托方未能及时将代收之定金转交委托方,受托方须每日按逾期款项的1‰向委托方支付逾期利息。 ??(2)委托方直接管理和收取售楼款,置业者将购房款直接交至委托方处或汇入由委托方指定的银行账户。在置业者付清首期款时,委托方给予办理正式商品房买卖手续。” ??3、双方权利义务部分。 ??双方的权利义务部分是将合同主要内容进行细化的过程,也是合同的核心部分。其实只要按照既定的、双方约定的内容进行合同细化即可,虽然是合同的核心,但是只要按部就班,把所有的商业条款以及法律条款写进去,和合同的前后衔接呼应即可。 ??4、违约责任部分。 ??违约责任部分关系到双方当事人在合同履行过程中出现违约事实如何来划分责任以及如何来承担的问题。对每一个经过细化的环节都应该进行责任承担方式的约定,包括约定合同的解除权。站在开发商的角度,需要强调的就是对方的销售任务不能完成、对方不能尽职尽责的完成推广、策划、跟相关各方对接过程中的过失行为以及未经授权、授权过期后对外发布相关信息、进行相关行为造成损失(包括直接损失、间接损失)的情况下的责任承担方式。 ??5、其它内容的约定: ??房产销售代理涉及的内容十分广泛,各方面的最详尽的约定才会在发生纠纷时提供合同依据。需要倾注更多的注意力以保证利益的最大化。 ??综上,本文只是对房产销售代理合同中的一些问题进行了略述,实践中往往都是将前期的策划、推广与销售进行打包,融合在一份合同当中,签订这样一份能够最大限度保障己方利益的合同是需要更多的专业的、交叉的、边沿的知识、操作经验、对市场的把握等等,本文以期作引玉之砖,与大家共同探讨。 ??
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