以科学研究的思维对待公司经营

读大前研一《思考的技术》有感

我们在职场或者是生活中，常常面对各种问题。为了解决问题，通常想到的方法是请教朋友，网络查询，看书。事实上，大多数人在面对问题时，并没有认真的思考，而是单纯的把“一时的想法”成为解决之策。更令人惊讶的是，大部分企业就是用这种“一时的想法”解决工作上、经营上的问题。

“不做不知道，先试试再说。”“我想这么做应该不会有问题”这种水平的回答都不能叫解决之策，而是假设，假设和结论绝不能混为一谈。以科学研究的方式解决问题，就是先搜集数据，进行分析，提出假设，然后再通过现场访问或其他实验方法印证假设。如果无法获得印证，再重新以上过程。直到有信心认定自己的假设没有错误。科学论文的最后一部分，一定是结论，而且这个结论一定是被实验验证过的。为了不让别人有批判纠正的机会，写作论文的人一定会竭尽所能重复以上的程序，直到认定“根据我做的实验，这个结论绝对错不了。”这种解决问题的方法，适用于任何人、任何问题，绝不是只有企业经营管理才用得上。

大多数人只会在提出假设的阶段就认为已经得到结论了。事实上，解决问题的能力，就是为了印证假设而不辞辛劳的行动力，也可以说是为获得正确的答案彻底动脑的深层思考力。要解决已经产生的问题，必须要分析问题出在哪里，然后弄清其中的原因再对症下药。在解决问题之前，必须不断重复假设、验证、实验，但是大多数的企业经营者都不具有这样的思考路径。

我们以一个极具代表性的问题为例。甲公司的某一商品的销售业绩没有起色，公司负责人经过与员工的交谈，认为原因是营业人员没有精神，产品质量不佳，价格太高等等。

如果是非科学研究式的解决，那么甲公司采取的应对方式可能是：激励营业人员，降低价格，改善产品质量。但这是最糟糕的，因为甲公司试图改善所有的现象。降低价格，提升质量之后，没有了利润，这是一种自杀行为，不停的督促员工激励员工，弄得员工疲惫不堪，士气将更加低落。在原因不明的情况下，试图改善所有现象，结果只能是陷入恶性循环。

作为企业经营者，最珍贵的资源是自己的注意力，所以“全方位努力”的想法是错的。不找出真正的原因，就别期望解决问题。在急着找出解决之策之前，必须运用弄清问题原因的思考路径。

那么我们该怎么弄清问题真正的原因呢？科学研究的过程是大胆假设、小心论证的不断循环，最后得出确定的甚至是唯一的结论。公司负责人先根据现有资料和经过与员工的谈话，搜集每一个业务员，每一个失败客户的资料并加以分析。如果业务员的成功率差别很大，有些业务员的成功率高达80%，那么可以得出一个假设：“问题不是处在商品质量上。”因为如果是商品质量问题，业务员不可能有高达80%的成功率。当然，如果高成功率的业务员属于天才或者强大的背景，这种特例要排除在分析之外。如果业务员在这一商品上的成功率低，而在其他商品上的成功率高，那么可以得出一个假设：“问题在于产品的质量或品牌宣传不足。”为得出更进一步的假设，还需要分析重复购买率和新品了解程度。

面对问题时，只要对所搜集的资料做到某种程度的分析，就会隐隐约约看到结论了。但是即使真的如此，在导出结论之前，还是本着“小心求证”的科学思维方式现场实证一番。公司负责人经过一系列分析之后，得出了一个唯一的大胆假设：“销售不佳的原因不是源自商品，而是业务员的销售方法。”然后带着“业务员该接受什么样的培训，公司如何形成支持业务员的良好系统运转，如何甄别并剔除不良业务员，如何有效激励业务员”等等问题进行实地访谈考察。比如这一方法：将排除特例后成功率最高的、中等的、最低的三个业务员放在一组同时进行访谈，从他们的会话中可以得出业绩不佳的业务员的借口是否成立。

公司负责人根据实地走访考察，认为给不敬业的业务员安排再多的培训也是枉然的。最终经过反复论证，得出两点最重要的解决目前困境的结论：“1、解雇排名靠后的20名业务员，2、采用底薪加绩效奖金制度。”

根据以上的思维过程，我们每个人都可以练习一下其他问题：“定价不合理是业绩无法提升的原因，该怎么做？”你需要通过何种方法得出合理的价格？

最后，请仔细思考一下题目，既可以训练科学思维能力，又对工作有实际效用。

“如果你的职位比现在高两级，你认为你的公司应该解决的最大问题是什么？为了解决这个问题，首先你会作什么？”“列举公司不这么做的理由，并针对每一个理由写出克服的方法。”