保险经纪人在中国保险市场的作用

　　较为初级的保险市场上通常只有投保人/被保险人和承保人/保险人，面对面地直接进行保险商品买卖。由于双方在利益上先天矛盾对立，后天信息又严重不对称，长期以来投保人/被保险人一方明显处于弱势。2000年6月16日，江泰保险经纪有限公司开业，标志着中国保险经纪市场正式启动，打破了中国保险市场旧有的利益格局，加重了投保人和被保险人一方的砝码，使得保险市场的天平逐渐趋于平衡。本文的论述将有助于大家了解，为什么中国要建立保险经纪人制度，以及保险经纪人能够为我国保险市场的繁荣发挥怎样不可替代的作用。

　　一、保险经纪人的性质

　　保险经纪人是基于投保人或被保险人利益，为其提供保险中介服务的经济组织。从本质上说，保险经纪人是客户利益的代表。下图直观地描述了保险经纪人的市场定位。

　　和保险代理人是保险公司利益代表的属性不同，保险经纪人必须和投保人/被保险人站在一起，代表他们的利益。保险经纪人这一属性一方面是由法律、法规规定的，另一方面是由保险商品的特点和保险市场信息不对称的状况决定的。

　　(一)我国现行法律、行政法规和部门规章都明确规定了保险经纪人的属性。

　　1、《保险法》第一百二十三条规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。”2001年11月16日颁布的《保险经纪公司管理规定》第三条规定：“本规定所称保险经纪包括直接保险经纪和再保险经纪。直接保险经纪是指保险经纪公司与投保人签订委托合同，基于投保人或被保险人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并按约定收取中介费用的经纪行为。再保险经纪是指保险经纪公司与原保险人签订委托合同，基于原保险人的利益，为原保险人与再保险人安排再保险业务提供中介服务，并按约定收取中介费用的经纪行为。”

　　而《保险代理机构管理规定》和《保险公估机构管理规定》则做了完全不同的表述。“保险代理机构在保险人授权范围内代理保险业务时，其代理行为所产生的法律责任由保险人承担。保险代理机构不履行代理职责或履行代理合同义务不符合约定，而给被代理人造成损害的，应当依法承担法律责任。”“从事保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、理算等业务应当遵守法律、行政法规和中国保监会的有关规定，坚持客观、公正、公平的原则。”

　　2、为了强化保险经纪人“客户利益代表”的属性，相关法律法规还做了职业责任方面的规定。《保险法》第一百二十五条规定：“因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。”《保险经纪公司管理规定》第七条规定：“保险经纪公司在办理保险经纪业务过程中因过错给投保人、被保险人或其他委托人造成损失的，由保险经纪公司依法承担法律责任。”第五十三条规定：“保险经纪公司应按其注册资本15%缴存营业保证金，或按中国保监会的规定购买职业责任保险”。

　　(二)保险经纪人的属性是由保险商品的特点决定的。

　　1、保险商品是一种契约商品。投保人花钱买保险，买的是一张无形的契约，而不是有形服装、汽车等实物商品。相对消费者来讲，服装、汽车这样的实物商品看得见、摸得着，完全可以凭借自己的经验、感觉直接购买;而保险商品则不然，消费者看不见、摸不着，是一张无形的契约，很难直接购买。透过保险经纪人的“慧眼”，消费者得以认清保险商品的庐山真面目，无形且“格式化”的条款可以变成有形且符合“量身定做”要求的保障需求。

　　2、保险商品是一张服务性很强的期货合同。老百姓花钱买保险，一不像拍快照一样立等可取，二不像“大豆期货”一样定期可以兑现，而是先掏钱后消费，并且消费期限往往在一年以上。也就是说，投保人在购买保险商品的时候并不能确定未来某一时刻一定能得到保单所列明的承诺。所以，我们常常说保险公司卖的其实是信用。但是，保单一经卖出，谁来监督保险人执行?如果保险人完全丧失信用，被保险人的利益如何得到保障?这时候，保险经纪人可以扮演“律师”的角色。

　　3、保险商品是一项专业性很强的经济活动。保险条款的制定、费率的厘定等建立在保险公司若干年基础数据的总结和长期实践经验的基础上，并经过复杂的数学计算得出，消费者根本无从获悉其中的原理从而争取自己的利益;同时，保险合同充满专业术语和模糊性陈述，免责条款充分保障了承保人的利益，消费者也没有可能精确地理解其中的含义和奥秘。在这样小巫见大巫的竞技场上，受伤的只能是势单力薄的买方———投保人和被保险人。这时候，保险经纪人就是客户的风险管理专家、保险采购行家。

　　4、保险商品是一种创造性很强的金融工具。随着现代金融一体化浪潮的发展，以保障为本色的保险商品也涂上了投资增值的色彩，比如，投资连结类产品也要定期公布投资收益、买入卖出价格，具有明显的证券产品特征。在当今国际保险市场上，这样兼具保障和投资功能的保险商品还在不断翻新。很难想象，在保险市场上除了保险商品的厂方———保险公司以外，还有谁像保险经纪人一样能够洞察市场的变化、随时把握保险商品的脉搏，为投保人/被保险人谋求最大的利益。

　　(三)保险经纪人的属性是由保险市场信息不对称的现实情况决定的。

　　因为保险市场存在信息不对称，投保人/被保险人才产生聘请保险经纪人的需求。中国保险市场是一个新兴的市场、高速增长的市场、不规则运行的市场、政策性比较强的市场，保险公司层出不穷，保险商品复杂多变，保险服务参差不齐。这一切对普通的消费者乃至对全社会来说都是非常陌生的。隔行如隔山，在信息披露缺乏的情况下，保险消费者很难对保险人的资信和服务质量、保险产品的性能价格、国际国内市场行情等信息做出准确的评价。同时保险商品是由保险人单方面制定的“格式化”的保单，套用于所有投保人。在这样的情况下，怎能确保投保人/被保险人买到的保单是适合自己的、优质优价的?这时候，只有保险经纪人可以为投保人量身定制、精打细算。

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　　二、保险经纪人和保险监管者的最终目标一致，都是以维护投保人或被保险人的利益为己任。

　　保险市场监管者的直接目标是保证保险市场健康发展，最终目标是维护投保人和被保险人的利益。在这一点上，保险经纪人和保险监管者具有一致性，都是以维护弱势群体的利益为己任。具体来说，保险经纪人的义务包括：通过为客户提供保险信息、为客户争取以最合理的价格获得最全面的保险保障、监督保险合同履行、协助索赔等手段来维护投保人或被保险人利益。保险监管者的职责包括：切实维护投保人或被保险人的合法权益，维护公平竞争的保险市场秩序，维护保险体系的安全与稳定，及时防范和化解保险风险，促进我国保险业的健康、快速发展。其中保护投保人或被保险人的合法权益，是我国《保险法》的立法基础，也是国际上的通行做法。保险经纪人的工作目标和保险监管者的监管目标在很多方面都有相似性。因此，充分运用好保险经纪人这个机制，可以帮助保险监管部门更好、更快地实现其监管的最终目标。

　　现实经济生活中，也存在这样的中介机制。为了规范和约束企业的财务行为，督促企业加强内部财务管理和会计核算工作，提高企业财务会计数据的真实性，财政部1994年颁布了《注册会计师法》，开始大力发挥会计师事务所的作用。通过对企业会计报表的审计、企业资本的验证等，逐步建立国家监督、内部监督、社会监督相结合的企业财务监管体系。8年来，会计师事务所的作用日渐凸现，有效地维护了社会公共利益和投资者的合法权益，促进了社会主义市场经济的健康发展。虽然会计师事务所是商业性的服务机构，但它客观上的确起到了帮助政府监督社会经济活动的作用，成为政府越来越离不开的企业财务活动监管工具。

　　三、保险经纪人是投保人/被保险人的风险管理专家和保险采购行家

　　(一)保险经纪人是投保人/被保险人的风险管理专家。

　　市场经济实质上是风险经济。企业必须独自承担经营过程中发生的一切风险和损失，所以当今企业对风险管理的需求变得十分强烈。保险经纪人的核心业务是风险管理，是客户的风险管理顾问、化险为夷的工程师，有能力站在客户的立场为其全面识别、评估和管理风险，确保客户用最小的成本获得最大的风险保障。在高风险、高技术、高行业差别的风险管理体系中，保险属于风险转移的一种方法。对于企业所面临的风险，保险经纪人可以通过风险自留、风险回避、风险控制、风险分离、风险集合、风险转移等方法解决。目前在世界各国风险管理实务中，有60%以上的风险是通过保险转移的方法来进行处理的，保险在风险管理中具有举足轻重的作用。

　　(二)保险经纪人是投保人/被保险人的保险采购行家。

　　1、直接保险采购服务。保险经纪人能为客户提供与保险采购(含续保)相关的风险识别、保险方案设计、市场询价或招标、投保安排(特殊项目可安排共保)，以及保险期内的咨询、培训、研讨、定期风险回顾等服务。其中比较重要的服务有：

　　(1)选择保险人。目前我国的保险公司已达52家，今后几年内仍有迅速增加的态势。面对这么多保险生产厂商，投保人自己很难比较孰优孰劣。保险经纪人会在综合评价保险公司的服务水平、保障范围、承保能力、信息网络、理赔速度、技术能力、价格费率、投资收益等基础上，为客户选择信誉良好、服务周到、价格合理、保障充分的保险公司。

　　(2)协助投保。保险经纪人在协助客户选择好保险公司后，可代理客户办理投保手续，缴纳保险费。这样不仅可以提高投保效率，而且可以节约客户的时间。

　　(3)保险期内服务。保险经纪人在客户保险期内，可以通过举办咨询、培训、研讨等活动来提高客户的风险管理水平;还可以和客户一起做定期风险回顾，发现问题及时纠正。这时候的保险经纪人就好像企业不在编的保险部。

　　2、专业索赔协助服务。保险经纪人在客户出险后应尽快通知保险人，取得初步处理意见并立案记录，如有必要立即赶赴现场，协助客户减少损失，可向客户提出专业建议，协助客户准备相关索赔资料，协调事故责任认定和最终赔偿结果的达成，如有需要可代客户从保险人处收取赔款，如遇重大赔案还可参与保险人及公估人的谈判等。索赔结束后，如有追偿问题，可会同客户协助保险公司行使代位追偿权。

　　3、再保险采购服务。保险经纪人在接受保险公司或再保险公司委托后，可以安排分保合同或提供临时分保服务。再保险采购可以在我国保险公司的承保能力普遍不高的情况下，为一些高风险或特殊风险项目找到解决途径，确保客户的利益得到保证。

　　4、保险经纪增值服务。对有特殊需求的客户，保险经纪人可以提供风险转让、转包、出租、担保和项目融资，建立健全索赔机制，编制应急计划，建立设备及车辆管理系统，以及应用金融工程技术，利用资本市场转移风险等服务。

　　四、保险经纪人是保险人的大客户

　　2000年美国保费收入大约8000亿美元，其中65%的保费由经纪人提供。在一个发达的保险市场上，保险人和经纪人是关系紧密的合作伙伴，这种合作有效地促进了市场的繁荣和专业化发展。但是在中国目前的保险市场上，情况有所不同，表面上看起来保险经纪人和保险人显得比较对立。这是因为由于保险经纪人的出现，“抢”了保险人的一部分客户，并且由于保险经纪人参与保险方案修订，客户的保费降低了，保险公司承担的保险责任增加了，保险公司“吃亏”了。但实际上，长远看来保险经纪人对保险人是非常有利的。因为保险经纪人虽然是投保人的利益代表，但是通过经纪人也为保险人带来了更多的业务，保险经纪人是保险人重要的销售渠道，或者说是保险人的大客户。

　　(一)扩大保险需求增加保费收入

　　前面已经论述了投保人购买保险产品时面临的困难，实际上，保险经纪人在帮助投保人选择保险公司、保险产品时，为保险市场解决了很多保险销售的障碍，使得保险销售更加顺畅。同时，由于保险经纪人专业、周到的服务，还会改善保险公司因为服务不周到、个别人素质不高等给投保人/被保险人造成的负面影响，提高保险行业整体形象，增进全社会对保险的信心，刺激更多的人投保，促进保险人增加保费收入。

　　(二)降低保险销售成本提高保险销售效率

　　保险经纪人是专业保险销售渠道，在保险销售方面比保险人更节约成本，有保险人无法比拟的优势。保险经纪人不占用保险公司人员编制、办公用房，费用也只是在他们提供保险业务时按保费一定比例扣除的佣金中支出。此外保险经纪人分布面广，不受代理网点的地区限制，哪里有保源就活动在哪里。因此，利用保险经纪人展业对于保险公司来说是相当经济的。目前财产保险公司的销售成本大概占保费收入的30%-40%，而支付给经纪人的费用一般在15-25%左右，通过经纪人开拓市场，保险公司可以节约成本费用，提高效益。

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　　(三)促进产品更新和市场繁荣

　　由于人们的保险意识和保险水平逐步提高，保险需求越来越多样化，通过保险经纪人可以把投保人的需求信息传递给保险人，促使保险人完善现有条款，或者开发出更多新产品来满足市场需求，从而进一步刺激保险购买。于是市场就会呈现一个交投两旺的良性循环。

　　(四)促进保险人优胜劣汰

　　保险经纪人向客户介绍保险公司及其产品，一定本着最佳的原则，那些管理严谨、产品实惠、实力雄厚、信誉卓著的保险人往往中选，而其他相对落后的保险公司要么最后被排挤出市场，要么受到鞭策而迎头赶上，保险资源的配置得到优化。

　　(五)帮助保险人转变经营机制

　　保险公司数目越多的保险市场，竞争越激烈，保险人越要考虑成本效益。以往保险人大量发展自己的销售队伍，造成机构臃肿、人浮于事，成本居高不下，保险产品的价格也难以下调。保险经纪人可以帮助保险公司分流销售人员，减轻负担，保险公司可以集中力量去搞产品开发、资金运作，提高承保能力、抗风险能力、市场竞争能力，从而变“大而全”为“小而精”。这种转变对整个保险市场都有好处。

　　五、保险经纪人是朝阳行业，是常青职业

　　保险经纪人是经营风险的专家，产生于企业和社会大众风险管理意识的唤醒和维护自身合法权益的强烈需求中。保险经纪人在帮助企业和大众远离风险、规避风险、维护保险权益的过程中发挥了重要作用，这种作用正在逐渐被人们所认同。保险经纪行业是中国的朝阳行业，绝对不能认为它的存在是可有可无的，并且随着自然环境不断恶化、社会道德日益低下、高科技发展迅速、市场竞争日渐加剧，企业和老百姓面临的风险将越来越多，对保险经纪人的需求将永无止境。保险经纪人必将在中国的保险市场和社会经济中扮演越来越重要的角色。保险经纪人这项神圣的职业可以从事终生，值得我们这一代人为之探索和奋斗。

　　作者：吴玮华

　　摘自：《中国保险报》