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戴尔+国美VS联想能成功吗？

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2019-07-22 12:45

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日前据媒体报道，戴尔将把中国最大的家电连锁企业国美作为PC产品销售渠道。应该说从今年早些时候戴尔宣布放弃单纯的直销开拓渠道销售，并在国外进入沃尔玛的销售终端开始，外界就早已猜测戴尔将很有可能在国内联手家电终端。
果不其然，现在应验这种猜测。戴尔选择国美的理由是什么呢？
我认为，戴尔的渠道战略设计会考虑几个方面，其中一点就是“要利用市场渠道出现的新变化，而不是跟在别的厂商后面亦步亦趋”，“最好是其他厂商特别是联想难以回击的，迫其形成战略骑墙”，从戴尔日渐清晰的渠道布局来看，联合大的连锁销售终端可能正是戴尔渠道战略的主轴。
我们知道，联想的渠道是通过分级代理形成一个大的销售体系，终端上是遍布全国的联想专卖店。可以说，这个体系是引领联想前进并维持市场地位的重中之重。经过多年的优化改造，包括大联想成员体系建设、重心下移、信息系统、物流体系改造，在一定时期内，联想要维持自己的地位，只能沿着这个路线继续优化。这也是联想把连锁终端拒之门外或不愿意和国美这样的家电连锁终端大规模合作的原因。
从这个角度，戴尔选择和连锁终端合作的方式构建渠道体系，正是击中了联想的软肋。至少从联想自身的体系结构来看，联想无法大规模跟进。
当然，戴尔+国美的模式和联想自身的体系相比是否有竞争力，还要看戴尔和国美双方的配合程度、融合程度，能不能取得利益分配上的统一。此外还要看PC市场的趋势是否是向有利于连锁终端销售的方向转化。而从电脑日益家电化、普及化的角度，这个趋势是成立的。
现在从整体上看，几个大的电脑制造商都放弃了原来单纯的直销或分销，而变为针对不同客户采取不同销售模式的综合销售方式。但是在具体的销售模式上，又表现出很大的不同。戴尔的渠道战略日渐清晰，最终是否会像曾经的直销模式一样颠覆行业规则，只能拭目以待。

时间：2007-10-24
作者：秦合舫

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