试论妨碍调解成功的当事人心理偏误及排除

框架效应、归因偏差、过度自信和反应性贬值是当事人常见的四类心理偏误，前两类属于认知层面的因素，后两类属于动机层面的因素，下面笔者将逐一论述这四类心理偏误对调解的不利影响，并在此基础上提出调解法官应对当事人心理偏误的措施。

一、框架效应（Framing Effects）

所谓框架效应，就是通过对决策方案进行不同的语义描述，使决策者形成不同的参照点，并对本质上相同的决策情景产生不同的认知，从而导致个体选择行为上的差异。在损失框架下，人们为了回避损失倾向于选择风险性的方案；在收益框架下，为了收益倾向于选择保守性的方案。这一现象在个体水平和组织水平上都得到了验证。【2】框架效应的理论基础是展望理论(Prospect Theory)。该理论认为，在面对收益时，人们往往规避风险，表现为选择能够带来确切收益的方案，而放弃期望收入相同或略高但有风险的另一方案；但在面对可能的损失时，人们往往偏好风险，行为表现也正好与面对收益时相反。由于同等数额的获得或损失对人们心理的影响不同，强调事物的积极/消极、成功/失败等不同的方面会使得个体最终的判断决策有所不同，框架效应就会产生。【3】

（一）基于不当参照点产生的框架效应妨碍调解成功

框架效应产生需要具备两个要素：一是备择方案，即决策者必须面临两个选择项：有风险的选择项和无风险的选择项。调解和诉讼的选择满足了风险选择框架效应的两个要素：一件纠纷是选择调解解决还是选择诉讼解决，这就需要当事人作出风险选择。我们知道，对当事人来说，调解结果是确定的，而判决结果则是不确定的。二是参照点（Reference Point），即必须存在决策者评估备择方案时可能会使用到的有冲突的参照点。关于参照点，Yates和Stone（1992）定义了两类参照点，一类是现状参照点(Status Quo References)；另一类是非现状参照点(Non-status Quo References)。【4】所谓现状参照点是指个体以目前所处的现实情况为参照点，如当前的财富水平、当前的绩效水平等；而非现状参照点则是指无客观现状参照的情况，如，以目标绩效、个体的期望或抱负水平等对未来的知觉作为参照点就属于非现状参照点。【5】

具体到纠纷解决方式的选择，如果当事人将其当前的财富水平作为一个参照点，根据这一参照点，任何要求被告向原告支付款项的解决方案都会被编码成原告获得收益，被告遭受损失的框架。根据展望理论，个体在损失情景中更倾向冒险，而在获益情景中更可能采取保守策略。当然，这并意味着原告会接受任何非零数额的调解结果，也不意味着被告会拒绝任何非零数额的调解结果，但是，这却表明原告属于风险厌恶者，被告属于风险偏好者。因此，对于被告来说，即使判决的预期价值可能会更差，但因其将任何可能的调解结果都认定为损失而不是获益，他就会倾向于从事风险偏好行为，即为了避免调解可能增加的特定损失拒绝调解而选择诉讼。因此，以当前财富水平作为参照点产生的框架效应对调解具有不利影响。[page]

如果当事人将对调解的期望水平作为参照点，即期望通过调解解决纠纷而能够获得的目标价值，当事人会分析他们通过调解得到的确定价值和通过判决预期获得的不确定价值，如果当事人对调解抱有过度的期望水平，并且在判断和评价调解的可能性时将其作为参照点，这种期望就会将选择编码成一个在特定损失和包含不确定损失的机会中进行选择的框架。这种框架的预期结果就是，当事人会具有更大的风险承受水平，倾向于选择一个不确定的结果，即选择诉讼，在这种状况下，双方进行谈判的空间变小，调解成功的可能性变低。如果双方当事人都有过度期望水平，并在决策时以此为框架的话，调解的可能性就更低了。

一般来说，当事人对于协商解决纠纷都有一个底线，即在为达成调解协议的谈判中能够接受的最低限度的条件。如果调解结果比过高期望值低，比中等期望值高或相等，那么，对案件具有过高期望水平的当事人将会从事拖延谈判以及导致调解失败的行为，因为他们将调解视为一个损失框架。因为调解结果是确定的，负有支付义务的当事人一般将其认知成一个特定损失，即使调解具有更高的预期价值，他们也情愿冒败诉的风险，因为他们对诉讼持有不切实际的期望水平。【6】

（二）排除框架效应不利影响的方法

1、说服当事人将判决预期价值作为参照点

为了缓解框架效应对调解产生的不利影响，调解法官应该努力改变当事人的参照点使其将调解结果看成获益而不是损失，说服当事人不再将对调解的期望水平作为参照点，而是选择将判决的预期价值作为参照点，这种做法有利于消除框架效应对调解带来的不利影响。

一旦把对调解的不合理期望当成参照点，那么在当事人看来，即使合理的调解结果也不符合他们的期望，这一参照点是不合理的，因为它存在的前提是假设被告在调解阶段对争议财产拥有全部产权。实际上，被告所拥有的财产应该扣除预期判决判定其应向原告支付的部分以及因诉讼所产生的交易成本，如果说服被告以此为参照点，那么他就会倾向于接受调解了。

2、引导当事人关注不同纠纷解决方式的交易成本

另一个解决方法就是努力说服当事人关注调解和诉讼所产生的不同交易成本。显而易见，在交易成本方面，调解与诉讼相比，无疑具有很大的优越性，因为诉讼无法克服其程序复杂、时间延迟、费用高昂等负面效应。经济分析学家指出，“在交易成本很低的情况下，如果能达成对双方都有益的交易，那么双方当事人就应该进行交易。”【7】

二、归因偏差（Attribution Biases）

归因偏差是指认知者系统地歪曲了某些本来是正确的信息，有的源于人类认知过程本身固有的局限，有的则是由于人们不同的动机造成的。归因偏差容易增加当事人的愤怒，使得当事人不愿意为达成调解协议而进行妥协，他们会因此将更多的注意力放在判决的胜诉几率上。

（一）基于个性归因所产生的归因偏差妨碍调解成功

人们经常把他人的行为归因于人格或态度等内在特质上，而忽视他们所处情境的重要性。Ross（1977）称之为基本归因错误（FAE，The Fundamental Attribution Error）。犯这种错误的原因与两方面的因素有关：一是人们总有一种对自己活动结果负责的信念，所以更多地从内因去评价结果，而忽略外因对行为的影响；二是因为情境中的行动者比其它因素突出，所以人们把原因归于行动者，而忽略情境背景。基本归因错误有时表现为行动者与观察者之间的偏差（Actor-observer Bias）：当人们作为一个评价者对他人的行为进行归因的时候，往往倾向于稳定的内部的归因；而当人们作为自我评价者对自己的行为进行归因时，却倾向于作外部的归因，即观察者高估个人特质因素，行动者高估情境因素的作用。【8】[page]

比如在一个案件中，当调解法官询问当事人案情时，当事人双方都指责对方的品质问题。原告声称，他受到损害后要求被告赔偿而被告却不予理睬，为此，原告就认定被告不诚实，对被告的表现非常生气，于是就把事故原因都归责于被告，并在诉讼中主张超额赔偿；而被告却声称原告是一个歇斯底里的疯子，认为原告只是受到很小的损害却要求大额赔偿，对此也非常生气，因而就主张事故是由原告引起的，他不应当承担赔偿责任。表面上听双方当事人讲的似乎都有道理，其实，就是因为双方之间的沟通出现问题而产生了不必要的愤怒，因为愤怒，原告不想让被告那么容易从官司中脱身，被告不想让原告得到满意的赔偿，所以在调解阶段原告就要求获得超额赔偿，而被告却只同意给予较少的赔偿。此时，对他们来说，判定责任已经变得不重要了，他们诉讼的目的就是要看谁赢谁输。在这种状况下，双方当事人之间没有协商的余地了，相比调解，他们更期望通过诉讼来解决纠纷。

因为当事人对对方的品质进行了严厉归责，并且他们认为自身对案件事实的认知不存在任何偏差，而致使案件调解失败。假如当事人将争议归因于情境因素而不是个性因素，那么被告就有可能愿意支付更多的赔偿款，原告也可能不会要求那么多赔偿款，当事人可能会将争议当成一个需要双方共同解决的问题，而不是当做是一场争夺输赢的战争。

（二）排除归因偏差不利影响的方法

1、帮助当事人认知归因偏差及其不利影响

这种解决方法要求调解法官向当事人解释归因偏差的概念并解释归因偏差可能带来的不利影响。因为争议双方一般将事件的发生归因于对方的不良品质，为了克服归因偏差，调解法官可以采取这种告知的方法。国外的一些研究证实这种告知方法有利于降低归因偏差对特定案件的影响。【9】但是，如果当事人有大量证据来证实对方品质有问题，再加上调解法官本身对该当事人是否存在心理偏见以及对方当事人是否品质确实有问题均不能确定，那么他就无法引导当事人对案件进行正确归因，在这种状况下，告知方法便不能发挥克服归因偏差不利影响的作用。

2、要求当事人对争议事件及归因偏差进行解释

首先要求当事人采取情境归因对引起纠纷产生的事件进行解释，这种方法可以帮助当事人从环境状况的限制方面对对方当事人的行为给予更多的理解，从而降低自身的愤怒。

其次，要求当事人对其将问题归责于对方品质的行为和意图进行解释，但是需要注意的是，需要让当事人相信此举不是为了分清法律责任，也不是对当事人的个性归因行为进行指责，目的而是在于分散当事人对法律责任的关注，促使当事人对对方行为给予更多理解并逐步减轻自身的愤怒，从而增加双方当事人以调解方式解决纠纷的可能性。

第三，要求当事人对可以减轻其法律责任的情节进行解释并就其行为向对方当事人道歉。社会心理学研究已经证实，为一方当事人提供机会使其对可以减轻其行为所致法律责任的情节进行解释，能够增加对方当事人对该等事件的理解。【10】但是，这也是一个冒险的方法。问题在于，如果当事人已经认定对方的品质有问题，那么在这种状况下，他就会对对方当事人的解释意图做进一步的指责，他可能会因此认定对方不仅品质不良，而且还对事实撒谎。一般来说，一方面，被告倾向于夸大情境限制，这种夸大情境限制的做法又会使原告的愤怒程度增加。另一方面，被告最初将原告的愤怒归因于信息不对称，即原告不了解被告行为时所受的情境限制，如果原告经过被告解释或通过其他渠道了解这一情况后，仍然不能改变对被告的态度，那么被告就可能会因此认定原告是不友善的，这样就会加剧被告对原告的敌意。如此以来，双方当事人对彼此的愤怒就会陷入不断的循环之中，当事人的归因偏差不断升级，致使为解决案件所进行的谈判陷入僵局，最终导致调解失败。[page]

为了有效解决这种不断加剧的愤怒和敌意，可以采取要求行为人对对方当事人进行道歉的方法。道歉表示行为人对其行为所致法律责任的承认，也表明其行为是事出有因，而不是由于行为人的个性所致，对行为进行解释的同时加以道歉则会让对方当事人产生同情心，可以帮助减轻对方当事人的愤怒情绪和双方之间存在的敌意，有效缓释对方当事人对危害行为的惩罚意愿，消弱归因偏差不利影响，增加受害人接受调解方案的可能性。

三、过度自信（Optimistic Overconfidence）

大量的认知心理学的文献认为，人是过度自信的，尤其对其自身知识的准确性过度自信。人们系统性地低估某类信息并高估其他信息。Gervaris、Heaton和Odean(2002)将过度自信定义为，认为自己知识的准确性比事实中的程度更高的一种信念，即对自己的信息赋予的权重大于事实上的权重。过度自信的人在做决策时，会过度估计突出而能引人注意的信息，尤其会过度估计与其已经存在的信念一致的信息，并倾向于搜集那些支持其信念的信息，而忽略那些不支持其信念的信息。当某些观点得到活灵活现的信息、重要的案例和明显的场景支持的时候，人们会更自信，并对这些信息反应过度。而当某些观点得到相关性强的、简洁的、统计性的和基本概率信息支持的时候，人们通常会低估这些信息，并对这些信息反应不足。【11】

（一）对胜诉几率的过度自信妨碍调解成功

考虑到以判决方式结案所带来的成本和风险，大多数当事人更愿意选择以调解方式结案。一方当事人同意接受对方当事人调解方案的底线一般取决于其对判决结果的预测：原告的底线就是其为避免以判决方式结案所愿意接受的最低限度，被告的底线则是为解决该案愿意承受的最高限度。如果双方当事人对判决结果具有相似的预测，那么他们就愿意达成调解协议。然而，如果一方或者双方过高估计了自身的胜诉几率，结果则会相反。对于过度自信的当事人来讲，他们更期望选择以判决方式结案。

如果双方争议的焦点集中在一个法律或事实问题上，过度自信则会促使当事人各自认定法院会做出对己有利的判决；如果双方争议的焦点涉及许多法律或事实问题时，当事人则会将他们的注意力放在对自身最有利的问题上，而对对方处于弱势的问题予以低估，这样就会促使当事人倾向于冒判决的风险，而不愿意选择以调解方式结案。

从逻辑上分析，原告胜诉几率与被告胜诉几率相加之和应为100%，因此，如果双方当事人各自预测的胜诉几率相加之和超过100%，这就表明一方当事人或者双方当事人对判决结果做了过度自信的判断。【12】当事人一般都会对胜诉几率做出对自身有利的判断和评价，国外一些实验已经证实了这一点，例如有一个实验，选择两组学生分别作为原告和被告，实验者要求他们各自私下对法官在判决中判定被告对原告应支付的金额进行估计，最终的结果是，原告估计的结果要高于被告估计的结果。【13】

过度自信产生的原因是多方面的，在实务中，有些当事人将夸大胜诉几率作为一项诉讼策略，通过说服调解法官认可他们对案件结果的预测，希望借助调解法官的力量促使对方当事人做出让步，为自己争取一个更有利的结果。

除此之外，代理律师基于代理关系也会对案件过度自信。律师需要使当事人相信他同情当事人的处境并且相信当事人的诉讼主张是合法并且可行的，为此，在某种程度上律师就不得不夸大当事人在法律诉讼中的有利之处。研究发现，即使人们对于案件结果没有利害关系，也趋向于对他们感兴趣的证据予以过高估计。【14】律师在准备应对案件时，当然更会把注意力集中在对其所代理的当事人更为有利的证据上。这样就不可避免地导致过度自信。即使律师之前已经处理过大量的同类案件且也经历过败诉，但是因为任何两个案件不可能完全相同，经历过法院败诉也不能必然证明事前乐观预测就是过度自信的，因此这种对自身有利的事实过度关注而导致的对案件结果的过度自信不可能因曾经有过败诉经历就能得到缓解。如果调解失败，律师就会参与诉讼，一般来说，对辩护能力的自我评价也会导致他们过高估计案件结果。律师对胜诉几率的预测不仅仅是对一系列事实的评价，而且在某种程度上也是对其自身表现好坏的评价。关于过度自信的实验证据证明，在这种情况下，律师将会倾向于对其所代理案件的结果予以过高估计。【15】[page]

（二）排除过度自信不利影响的方法

1、帮助当事人消除对自身优势的过度自信

首先，调解法官在处理案件过程中可以向当事人传达这样一种信息，即在其所处理过的同类案件中，一般当事人都会对案件结果持过度自信态度，这样就能促使本案当事人重新客观地对案件事实进行评估。

其次，调解法官可以单独召集一方当事人来讨论和列举案件对他们的不利之处，并进而要求其提交他所预测的对方当事人将来在法庭上可能会提交的证据，这种做法有利于促使当事人对自身优势重新进行客观估计。

此外，调解法官还可以要求一方当事人扮演一个持不同意见的裁判者。Hirt和Markman（1995）认为对另一种结果的解释能够打破决策者对事实的假设。【125】Adam（2000）指出，对相反事实的考虑能够影响人们对预期结果出现可能性的判断。【16】因此，调解法官可以要求案件的代理律师假定他们代理的当事人败诉，并对法官支持对方当事人的理由进行解释，这样就可以促使其对案件重新判断，进而减少过度自信。

2、协助当事人消除对方的过度自信

调解法官可以召开一个联席会议，要求双方当事人提交他们在法庭上打算提交的相关证据，一方当事人将对自己有利的证据呈现给对方当事人，就能转移对方当事人的注意力，减轻其对有利证据的过度关注，从而促使其对案件风险重新进行客观估计。

3、质疑当事人对判决结果的预测

调解法官对案件结果持有不同预测意见时，可以直接对当事人有关判决结果的预测进行质疑，并向当事人解释案件对其重要的不利之处，甚至把自身对案件结果的不同预测意见告诉当事人，这对缓解当事人及其代理律师对案件结果的过度自信非常有利。

四、反应性贬值（Reactive Devaluation）

反应性贬值是指贬低某一让步或提案的价值只因让步与提案是对方提出的。因为人们会认为这些条款如不能给对方带来更大利益，是不会被提出来的。该偏差，虽只在政治谈判相关的研究中得到证实，但也可能出现在经济利益相关的谈判中，尤其在谈判陷入僵持状态，或双方互有敌意的情况下，一方的让步更容易在另一方眼里出现反应性贬值。【17】

（一）基于抗拒论产生的反应性贬值妨碍调解成功

抗拒论（Reactance Theory），是指对个体选择行为受限制时出现反抗心态的理论性解释。抗拒论有两个要点：第一，在有选择余地的情境下，如个人所喜爱的对象（人、事、物）受到（别人）限制不能如愿选择时，该对象对当事者的吸引力将更为强化。第二，当个人在压力下强制作某一特定选择（人、事、物）时（即使是他本来爱好的），个人倾向于放弃该一特定对象而改选另一对象的心态。心理学家将抗拒论研究延伸至谈判领域，提出了一个与谈判行为相关的抗拒论，即反应性贬值，对方一旦做出让步，在己方看来，这种让步则变得没有不做出之前那么有吸引力了。

当事人对对方提出的解决方案进行反射性贬值的原因在于：第一，一旦解决方案是由对方做出的，那么他就会因此认定该方案必定对己不利，Korobkin和Guthrie（1994）将这种反应性贬值产生的原因解释为“出于对私人信息的恐惧”，【18】即当事人认为对方更为了解该方案的利弊。第二，如果当事人对对方怀有敌意时，那么他就倾向于认定该方案是对方希望实现的，往往不会从自己的角度去客观分析该方案对己是否也是有利的。Korobkin和Guthrie（1994）将这种反应性贬值产生的原因解释为“出于恶意”，【19】即人们对对方提案进行反应性贬值是出于阻止对方目的实现的恶意。第三，如果当事人从对方提出的解决方案中可以断定对方还会做进一步的让步，那么他就会对该方案进行反应性贬值，Korobkin（2004）将这种反应性贬值产生的原因解释为“出于期望”，【20】即人们对对方提案进行反应性贬值的目的在于增加自己的期望水平。第四，有时当事人不去考察对方提出的解决方案本身的价值，而是单纯地认为不同意该方案结果会更好，Korobkin和Guthrie（1994）将这种反应性贬值称为“纯粹反应性贬值”。 【21】[page]

对于通过调解方式解决纠纷来说，一方当事人必须接受对方当事人提出的解决方案才能实现调解。如果当事人认为对方提出的解决方案不低于自己能够接受的底线，双方当事人就有谈判的余地，此时反应性贬值就不会对调解的成败产生影响，但是，如果当事人对对方提出的解决方案进行反应性贬值后认定其低于自己能够接受的底线，那么他就不会接受对方提出的解决方案，谈判就会陷入僵局，调解很难成功。

（二）排除反应性贬值不利影响的方法

1、帮助当事人认可对方解决方案的公平性

当一方当事人因为自身所掌握信息所限而不了解对方当事人提出的方案是否公平或者内心还有更高的期望值而对该方案进行贬值时，如果调解法官对双方当事人所持有证据以及法律主张进行判断和评价进而对该方案的公平性给出自己的意见，那么就可以在一定程度上缓解这一类的反应性贬值问题。

2、说服当事人相信对方解决方案已近底线

如果一方当事人因为对方提出的解决方案使其意识到自己低估了对方的底线，并因此认定应该增加自身的期望值，发生这一类的反应性贬值时，调解法官如果能够说服该方当事人相信对方当事人的方案已接近底线，那么在一定程度上就能够缓解反应性贬值对调解产生的不利影响。

3、以独立第三方身份出具解决方案

第三种方法是由调解法官提出调解方案，因为调解法官作为中立的第三方，其提出的解决方案不会偏袒任何一方，当事人更乐于接受。并且，对调解法官来讲，他不但对整个案情掌握得更为全面，而且通过与当事人沟通也知悉什么样的解决方案更易于被双方当事人接受，所以他提出的解决方案不易被贬值。

4、掌握每一方当事人解决纠纷的底线

第四种方法是调解法官在调解之前，要求双方当事人对每一种可能的解决方案都进行评价，并在所有这些可能的解决方案中选出一个自己能够接受的方案，即要求每一方当事人向调解法官亮出自己的底线。

为了排除心理偏误对成功调解的阻碍，调解法官要积极参与到当事人的谈判过程，并将自己融入双方之间的冲突，除了为双方当事人进行交流提供便利之外，调解法官还要对争议进行专业判断和评价，为解决争议提出实质建议，引导并促成当事人达成调解协议，从而促成调解。

注释：

【1】

De Dreu C K W, Carnevale P J. Movtivational bases of information processing and strategy in conflict and negotiation[C]// M Zanna Ed.. Advances in experimental social psychology. San Diego, CA: Academic Press, 2003: 235-291.

【2】

Komorita S S. Interpersonal relations: Mixed-motive interaction[J]. Annual Review of Psychology, 1995( 46): 183-207.

【3】

何贵兵，于永菊. 决策过程中参照点效应研究述评[J].心理科学进展，2006，14（3）：409.

【4】

刘雪峰，张志学，梁钧平. 认知闭合需要、框架效应与决策偏好[J]. 心理学报，2007,39（4）：612.[page]

【5】

Yates F J, Stone E R. The risk construct: Risk- taking behavior[J]. New York Wiley, 1992: 1-25

【6】

何贵兵，于永菊. 决策过程中参照点效应研究述评[J].心理科学进展，2006，14（3）：408.

【7】

Russell Korobkin. Psychological Impediments to Mediation Success: Theory and Practice[J]. Law & Economics Research Paper Series, Research Paper No. 05-9:27.

【8】

迈克尔.D.贝勒斯.法律的原则——一个规范的分析[M]. 张文显，宋金娜，朱卫国，黄文艺译. 北京：中国大百科全书出版社，1996: 25, 26.

【9】

该部分内容引自百度文库，具体网址为：http://wenku.baidu.com/view/c53f95661ed9ad51f01df20f.html，笔者引用日期为2011年2月15日。

【10】

Lee Ross and Andrew Ward. Psychological Barriers to Dispute Resolution[J]. Advances in Exp.Soc. Psychol., 1995 (27):297.

【11】

Robert J. Bies. The Predicament of Injustice: The Management of Moral Outrage[J]. Res. In Org.

Behavior,1987(9):289, 298-300.

【12】

该部分内容引自百度文库，具体网址为：http://wenku.baidu.com/view/69e646ebe009581b6bd9eba6.html，笔者引用日期为2011年2月20日。

【13】

Russell Korobkin. Psychological Impediments to Mediation Success: Theory and Practice[J]. Law & Economics Research Paper Series, Research Paper No. 05-9: 9.

【14】

George Loewenstein et al.. Self-Serving Assessments of Fairness and Pre-Trial Bargaining[J]. J. Legal Stud., 1993(22): 150.

【15】

Russell Korobkin. Psychological Impediments to Mediation Success: Theory and Practice[J]. Law & Economics Research Paper Series, Research Paper No. 05-9: 10.

【16】

Ward Farnsworth. The Legal Regulation of Self-Serving Bias[J]. U.C. Davis L. Rev., 2003(37):567,576.

【17】

E.R. Hirt & K.D. Markman. Multiple explanation: A consider-an-alternative strategy for debiasing judgments[J]. J. Pers. & Soc. Psychol., 1995(69):1069.

【18】

Adam D. Galinsky. Counterfactuals as Behavioral Primes: Priming the Simulation Heuristic and

Consideration of Alternatives[J]. J. Exp. Soc. Psychol., 2000(36): 384, 402-403.

【19】

李岩梅，刘长江，李纾. 认知、动机、情感因素对谈判行为的影响[J]. 心理科学进展，2007,15（3）：513.

【20】

Russell Korobkin & Chris Guthrie. Psychological Barriers to Litigation Settlement[J]. Mich. L. Rev.. 1994, 107(93): 151.

【21】

Russell Korobkin & Chris Guthrie. Psychological Barriers to Litigation Settlement[J]. Mich. L. Rev.. 1994, 107(93): 151.[page]

（作者单位：吉林省高级人民法院）

来源： 中国法院网