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书店卖场如何抓住寒假市场

法律快车官方整理

2019-07-23 17:36

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上周末是中小学生放寒假的首个周末，学生们又纷纷“扎堆”到全国各地各大书城，尽情享受阅读的乐趣。寒假的购书高峰已经出现，许多家长也将利用周末时间陪孩子到书城选购书籍。客流量和购书量都有明显增加。

今年学生爱读什么书？有什么购书习惯呢？书店卖场应当如何备货及展开营销来吸引读者呢？近日，《中国新闻出版报》记者赶在寒假前，对以上问题进行了采访。

现场目击孩子“住”书店，家长“逛”卖场

一到假期，全国各大书城便会出现这样的景象：孩子“住”书店，家长“逛”卖场。

孩子“住”书店。从不少大型书城记者了解到，在假期里，书城已经成了看书“托儿所”。记者在北京图书大厦、王府井书店，都能发现这样的景象：早上书店开门由家长准时送孩子去书店报到，并给孩子留下午饭钱或两个面包，直到下午下班时孩子才由家长接回家。记者采访中，许多家长反映由于工作比较忙，无法照顾放寒假的子女，寒假如何把子女安置好就成了头等大事。不少家长想到了让孩子到书店看书的办法，有书有空调的书店成了“托儿所”的最佳选择，多看书又能增长知识，有书的吸引，就不怕孩子到处乱跑。孩子看一天书，到家长下班点，就让孩子到门口等着，直接由家长接回家。

家长“逛”卖场。进入寒假，怎样能让孩子的寒假过得有意义，许多家长其实都伤透了脑筋，卖场中出现了许多带着孩子挑选图书的家长。最重要的时间当然要留给阅读，许多家长表示，培养好的阅读习惯最好的时间就是在假期，特别是寒假，“寒假孩子不能随便出去‘疯’，多看看书，正是好时候”。一位来北京图书大厦给孩子挑选假期用书的家长对记者谈到。此外，许多学校、老师都将阅读活动当成了“主角”。记者了解到，许多学校老师均布置了“看一本好书”等寒假作业，学生可以凭借喜好加以选择。“学校要求老师根据学生情况灵活安排学生的寒假作业。”一位教小学一年级的班主任对记者表示。从以往的抄抄写写，变成“全校师生同读一本书”，学生要求写一篇读后感，开学以后学校将专门开一个“读书会”，巩固读书成果。有的学校的数学作业则更加有趣，低年级学生要求会讲一个科学家的故事，这必然会让孩子多阅读一些有关科学家传记的书籍。

市场调查家庭消费多，市场容量大

五年级的方舟对记者表示，非常喜欢阅读，到哪都非得带一本书在手边，今年的春节礼物，方舟就要求一套《超级成长版冒险小虎队》系列漫画。趁着学校放半天假，方舟先到书店来找找书，顺便又看了整整一个下午。记者发现，有些书架上的如《虹猫蓝兔七侠传》、《喜羊羊与灰太狼》等漫画书已经被孩子翻得有些烂了，“有些孩子可以在这里坐一整天。”一位书店工作人员告诉记者。

为了让女儿写好作文，并且还要完成老师留下的读名著的寒假作业，成一琨的父母抱来了一摞文学名著，《红楼梦》、《钢铁是怎样练成的》、《悲惨世界》……古今中外样样不缺。

那么，究竟哪些图书会成为今年寒假图书市场上的新宠呢？北京开卷信息技术有限公司研究总监杨伟表示，寒假基本上是一个普遍性的热销期，一般图书在寒假这段时间里会放大销售。专业阅读销售比重会缩小，不过销量也还是会上升的，比如一些经管的、学术文化的图书。一般说来，除了专业图书以外，市场销售都会明显上升，比较典型的是教辅、少儿、文学、生活类图书，而科技、考试类以及专业书寒假就不是重点了。“因为寒假市场是大众读者，而且是以家庭消费为主，开卷根据多年市场监控的数据显示，我们认为围绕少儿和教育的图书会是亮点，还有大众生活图书”，杨伟谈到，“包括一些多种形式的亲子图书、礼品图书，也有可能放大销售。此外，还有一些礼品书也会为假期的到来而走红”。

专家观点活动要灵活，备货更及时

针对以上市场热点，书店卖场如何开展营销而赚取更多的人气和利润呢？

杨伟向书店卖场建议：“把握假期人流规律，实体书店主要是加大本地宣传推广的力度，增加人流的基础上扩大销售。对应的图书种类要丰富和提前预热宣传。要搞好长假期间的图书销售工作，赢取更多的利润，充足的货源更是首要条件。在长假来临之前首先要根据长假和节日特色以及市场行情提前做好图书的购进与储备工作；其次更主要的就是要提前预热宣传，就是要根据不同的节日和长假特点进行有针对性的图书宣传推广”。她认为，现在实体书店活动形式较多，尤其是价格促销或者组合促销越来越多，因为寒假涉及到节假日，所以互动性的活动相对来说只能集中在部分大城市。“还有一点，就是寒假天气不可预测，这方面书店需要做一些准备。”杨伟表示。

书业营销专家三石表示，作为书店卖场面对寒假的销售高峰期，首先，要营造出一个良好的营销氛围。在这个特殊的销售时段，要用横幅标语、各类装饰品、气球等可烘托出节日喜庆气氛的装饰品给读者带来一个好心情。要让读者一进卖场就感到有一股扑面而来的浓厚节日气氛和浓郁的书香气息。其次，对重点图书陈列要突出。可以在醒目的陈列柜上对热点、畅销图书做造型设计，利用现代的电子和光学影响来营造“新”、“奇”、“特”，巧妙的增强视觉广告，以此来吸引读者的注意力和挑起他们的购买欲望。此外，最重要的是宣传和营销手段要看天气，在寒假期间，由于气候寒冷，一般读者都会减少去书店的次数。书店也不能因循守旧，放走这些读者，除了传统的在散发宣传单、门前海报等宣传外，还可以借助电台、电视台做些专访，或者利用网络在网站及博客上做营销，不仅可以提升图书或书店的品牌形象，造大销售声势，更重要的是在社会上创造一种阅读的氛围。

书店动作线上搞营销，线下做活动

专家观点与书店不谋而合，今年寒假，不少书店纷纷在书城的官网和博客上推出醒目的营销方案。

北京图书大厦的官方网站上显示，在北京图书大厦网站购物满50元便赠价值100元的翰林育程学习卡。北发图书网则推出了“满59减5，满100减10，满200减20，满300减30（30元封顶）”活动。此外，全国范围内单笔订单实际支付金额满48元即可免运费。而中关村图书大厦则适时推出官方新浪微博。北方图书城在其网站上也推出了“2011·心田寒假阅读季”活动，包括教辅类全场81折、课外阅读精品75折、世界文学名著1元起拍、工具类图书全场8折、开学疯抢倒计时：教辅类全场79折等不同形式的促销活动。[page]

官网、微博要营销，传统卖场也必不可少。传统哈尔滨中央书店企划部经理表示，随着寒假旺季的到来，新春佳节的悄然临近，中央书店又迎来一个销售高峰。为了让读者享受到一个充满文化书香的春节，中央书店早做准备，以多彩的活动为春节营销穿上了“新衣”。

寒假期间书店精心准备了学习参考、辅导用书、文学著作、音像制品等不同类别的近万种适合各阶段学生阅读的图书。并组织了各种形式的活动，以引导青少年读者多读书，读好书，过个健康益智的快乐假期。书店特别推出“优秀学生读物展销”，尤其是文艺类图书、外语书、少儿读物、工具书等与学生关系密切的图书，还分设专区重点宣传陈列，以方便学生朋友们选购。书店三楼经营的3万种教辅图书和文教用品在寒假期间全部实行9折优惠。

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