国际贸易须防国际骗子

　　1997年，中国外贸进出口年商品总额3250亿美元，首次跨
入世界十大贸易国行列。但在外贸进出口红红火火的局面下，
却有一股不容忽视的暗流，这就是日益严重的国际拖欠。从19
91年至今，国际拖欠累计已达100亿美元，而且呈有增无减的趋
势。其原因何在？我们应采取什么对策？———

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　———主持人

　　○孙秋农 储皖中

　　国际拖欠，也称“呆帐”、“海外应收帐款”，形成原因
是多方面的，其中最重要原因是外商的恶意拖欠。故意制造理
由设置阻碍，蓄意不付或少付货款，实质与欺诈无异。专门从
事国际商帐追讨的美国邓白氏公司中国代表对大陆的国际拖欠
问题做过统计分析，从直接起因看，外商有意欺诈的拖欠款占
60％。中国国际仲裁委员会1997年受理的仲裁案共723件，其中
20％—30％为贸易纠纷案，各种各样的恶意拖欠比例呈逐年上
升趋势。

　　来的是“狼”还是客

　　找上门来的“好事”。今年1月，北京某外贸金融公司收到
美国T＆C公司的传真资料，主要是对其雄厚实力的介绍，说将
投资中国市场，愿与贵公司“以实力的绝妙组合创造奇迹”。
T＆C公司3月将派员考察，并以投资方式汇入北京公司1052万美
元，预计于本年5月1日前到帐，请中方告知国际开户行帐号及
有关银行资料，以便他们做转帐准备。 外商主动找上门，中方
很是得意，当下把开户银行资料传给了对方，上上下下开始为
投资立项做准备。不料，从一家兄弟公司传来噩耗，这家外商
专门用类似手法套取别人的国际开户行帐号和银行资料，从事
国际金融诈骗，他们被骗了近30万美金的保证金，还被涉嫌一
宗金融诈骗案。得知此事后，中方公司经理顿时惊出一身冷汗。
对如此“好事”若不加识别，岂不是开门揖盗？

　　不知底细吃大亏。去年10月，某部直属化工公司要进口50
00吨聚丙烯，公司新成立的国际部急于找外商，让一个私人老
板帮忙介绍韩国客户，私人老板冲着朋友面子，才将这条“黄
金线”亮出来。果然，韩商报价每吨低出30美元，因当时聚丙
烯价格不断上扬，化工公司主动下“聘礼”，按合同付出3％定
金，以防外商“一女二嫁”。但付款之后，外商发来传真，说
现货聚丙烯拉丝度一项指标与原合同稍有出入，希望中方正式
发函确认新指标。中方一心想着5000吨货尽快到手后狠赚一笔，
认为细枝末节不必较真，当下发函确认。外商却说中方要求改
变技术指标，构成违约，定金已没收。中方觉得事出有因，请
驻韩使馆出面查询外商的底细，才得知这家公司信用等级很低，
根本没有这么大的供货能力，他们是用中方付的定金，现收现[page]
支去生产厂家定货，未成后反咬一口。化工公司损失了近200万
元和大好的商机，此后全公司立下规矩：“不知底细，宁可不
做。”

　　客户的一个电话，一份传真，网上的一个地址，往往是一
笔生意的引子，也可能是一桩官司的起因。因而，弄清对方的
底细，判断来者的真伪，至关重要。“事实上，交易风险是无
时不在的，我们只能最大限度地防范风险，将风险减少到最低。
从事对外贸易最重要的是将风险防范在事前。”国际专业风险
管理顾问陆先生如是说。

　　国际上常用的事前防范方法是对客户进行必要的资信调查。
在欧美、日本等国家和地区，资信调查被比喻为“防止跌倒的
手杖”、“骗子的克星”。资信调查机构在全球设有分支机构，
能“在当地了解当地人”，很快提供委托人需要了解的情况。

　　中国企业接受商业资信调查服务，先得有观念上的转变。
要明白花点钱做资信调查，是防止受骗的关键一步。国内一些
大型专业外贸进出口公司，已是接受资信调查服务的受益者。
比如中电、中纺、中化、中技等公司都与国际上的资信调查机
构有委托协议。对不知底细的外商，找知情人给你个说法，如
同“借来了一双慧眼”。但据了解，在大型外贸公司中，目前
仅有20％的公司对外商进行资信调查，有的公司虽有受骗的切
肤之痛，却还不知资信调查为何物，或者将信将疑。

　　“国际杀熟”利刃闪闪

　　新人新面孔会设计诈骗圈套，“老客户”、“老朋友”也
同样骗你没商量。这些“老客户”、“老朋友”十分了解中国
企业：亏了是国家的。所以，他们行骗肆无忌惮。

　　甜头后面是苦头。1997年，美国的SONTIKE公司，让大陆5
家公司上了当。这个公司只是一个皮包公司，扮相却富丽堂皇。
开始和大陆商家接触时，出手大方，宴请体面，加上珍贵的礼
物，双方称兄道弟，相见恨晚。头几笔生意，金额不大，外商
都是一手货一手钱，再后来，外商订货连定金都不用付，照样
没问题。但有一天，外商大量收货后却突然失踪了，查无去处。
他用此手法在大陆一石击五“鸟”，骗了数百万。事发前便已
将巨额财产合法转移，骗款已无法追回。再如：1996年，美国
K＆FGROOUPCORP公司在大陆做生意时，开始与国内几家公司都
做得非常好，付款及时，价格从优，一来二去，双方也算是“
老客户”、“老朋友”了，中国客户去美国考察，他们的仓库
琳琅满目，生产车间一片繁忙，都实实在在地放了心。此后，
外商要求中方的几家公司同时发货，并以承兑交单付款。中方
发货后货款却是分文未到。事后得知，他们参观的仓库和车间[page]
都是另一家公司的，骗子常以订货名义带人去参观。更令人吃
惊的是，在外经贸部已将此骗子公司公开通报之后，该公司又
在大陆骗了100万元的货（后追讨回70万元）。

　　“君子”也有“小人”时。1997年12月，日本一家公司向
大连一家公司进口了价值1000万人民币的鱼干，这是双方合作
史上最大的一笔买卖。这家日本公司在国际上实力雄厚，信誉
卓著，素有“海品之王”称号。双方已做了近5年的生意，对其
资信情况，中方自信比对自己的公司还信任。和往常一样，日
本公司要求付款方式是远期付款交单。但实际上，“海品之王”
虽然表面上门庭依旧，实际已即将破产。中方虽隐约听闻此
事，仍是按老规矩办。最后，钱货两空。因为受打击过重，大
连公司全年业务被迫停顿，累及上百家渔户歇业，就差让银行
封门了。

　　面对受理的外贸欺诈案，中国电子进出口公司法律部的安
红旗先生深有感触，他说“现在的外贸欺诈中，有不少是熟人
欺诈，也叫‘国际杀熟’，这种‘杀熟’又以华人居多。大陆
人对华人觉得亲切，提防不够。”

　　国际仲裁委仲裁研究所的陈繁先生也有同感：“大陆人做
生意，讲人情，不算细帐，对方正好利用这点。特别是日本人、
香港人和台湾人。常常是十几份合同搅在一起，每份都有小额
拖欠，加起来就是一大块，这种案子申请仲裁也很难办。”

　　外贸业务技术性专业性都很强，要求有科学严谨的态度。
由于外商看准了大陆商家从商的技术、心理弱点，在“老朋
友”、“老客户”的幌子下，攻其不备。中国商家对规定和制度
都灵活有余，认真不足，最后往往落入对方的“人情陷阱”、
“小额陷阱”、“假利益补偿陷阱”、“操作陷阱”之中。国
际上有句名言：“没有永远的朋友，只有永远的利益。”

　　道高一尺魔高一丈

　　国际竞争也是弱肉强食的原则，你自己稍稍暴露出弱点，
别人就会伺机扑上去咬一口。外贸进出口业务专业性和操作性
很强，就是行家往往也难免被人钻空子。国际贸易过程中，总
是有“高手”不断地“钻研”，专门寻找别人操作中的疏忽或
漏洞，瞅准机会捞一把。

　　签约条款暗堡多。“空口无凭，立字为据”，合同条款在
贸易中一字千金，各项条款是否准确、周密、一致，是交易安
全实现的保障。

　　去年，江苏一家公司从德国进口先进的纺织设备，中方考
察时对德方的设备很满意。在谈判结束后，合同文本也已准备
好，中方翻译逐条审核，将要签约时，对方说：“你们连日辛
苦，先放松几天再签约。”此后几天，安排中方人员好吃好玩，[page]
直到临上飞机前三个小时，才想起未正式签约。德方马上拿来
合同，中方经理一看与此前审定的文本无二，便欣然签字。谁
知设备到后，中方发现设备主体部分陈旧。这时才知道，中文
部分和原来审过的一样，但在技术条款，德方用英文加上了“
主体设备的技术状况是否良好也须有德方最后认定”，由于中
英文合同具有同等法律效力并互为补充，中方对此毫无办法。

　　今年2月，某工厂收到国际仲裁委令其付款的仲裁书，只得
忍痛把钱割给了外商。事情是这样的：1995年，某厂从国外进
口了一批三极管芯片。到货后工厂检验表明该芯片无法正常使
用，工厂拒付货款。但外商却认为货物质量没问题。在合同中，
双方并未规定货物验收标准。外商认为以商检合格为准，厂方
认为以技术检验为准，而且无法提供有效的商检报告。双方互
相扯皮一年后，外商告到了仲裁委。合同中条款对工厂的申诉
不支持。

　　合同中设暗堡是高手常用的伎俩。 贸易只讲依据，不看事
因。所以，合同签约必须慎之又慎，要求外贸人员要不断研究，
熟悉各款要素，才能防止失误和疏漏。

　　信用单证也“无信”。付款方式是贸易中期风险防范的关
键部分，也是不法外商最爱耍花样赖帐的部分，信用证方式、
汇付方式和托收方式是国际通行的结算方式，外商最易在单证
上做文章，已形成很多惯用招术。传真传来了在银行付款的票
据，待中方发货才知其是伪造的；有的承兑汇票到期前一天突
然止付，有的故意少写金额。汇付方式和托收方式都类似是先
发货后收款，风险相对很大，大量的诈骗案因此而起。所以，
国内公司近年来对这两种付款方式严格限制。信用证一向被认
为是安全的，但近年来，连信用证也不安全了，外商用信用证
诈骗的案例也越来越多。有时对方信用证上一个小数点，一个
技术指标的单位，公司名称中一个字母故意与提单不符，卖方
就可能拿不到钱；有的信用证条款明明是可转第三者信用证，
却又有“Thirdpartydocu?mentsinnotaccepted”（第三者文
件不认可）字样；有的则是与当地银行勾结行骗。比如，今年
3月孟加拉银行就无理拒付中方30万美元。拒付原因仅仅为孟商
要修改信用证，中方没理会，他们便认为中方以默认方式同意，
此笔货款未收回完全是当地客商与当地银行勾结诈骗的。

　　新方式下的新问题。新兴的贸易方式———电子数据网络
交换贸易（EDI），又称“无纸贸易”，向外贸领域提出了新问
题。传统的贸易方式下，不法外商无中生有，制造纠纷，以达
到拖欠目的。那么这种在网上进行贸易的新方式下，又是怎样[page]
的贸易陷阱呢？1999年，美国将所有的政府采购全部通过“无
纸贸易”进行。据《纽约时报》报道，2001年美国在网上的交
易将超过3000亿美元。我国才刚刚拉开“无纸贸易”的帷幕，
中国商家必须尽快适应新的贸易方式，尽快研究如何设防，以
免在新兴方式中让人咬下一大块蛋糕去。

　　面对越来越多的贸易风险，国际上一种新型服务应运而生，
这就是国际保理服务。国际上，欧美国家，特别是在欧盟内部，
80％的进出口业务都是非信用证方式，并由保理商代理收款。
这种方式是“我管出货，你管收钱”。对出口方来说，不论进
口方是否付款，货款都由保理商负责收付。保理商主要靠其全
球资信网络和其当地银行对商家的资信控制优势来收款的。在
中国，人们对保理和保理商多少有点陌生，提供保理服务的有
中行、上海交行、东方保理中心等，自业务开办以来，很受外
贸商家欢迎。东方保理中心的总裁谢先生说：“现在，国际市
场是买方市场，中国企业要出口，就得能吸引外商，信用证付
款占资金，成本高，外商几乎不愿接受，但D／A、D／P付款，
风险太大，中国企业又不敢做，保理服务正好能帮助让中国企
业在D／A、D／P付款方式下安全地出口。”

　　扎紧自家的篱笆

　　外贸公司的管理也有个“足球原则”，把一个公司比作一
支球队，公司老总是总教练，业务员是前锋，要能冲锋陷阵，
射门得分；后卫就是管理，要能防能守。只有攻防结合，战术
得当，各尽其责，这样的球队才赢球。管理要有章法。1995年，
一家向山东公司进口1000吨异型钢材的外商发来传真，说钢材
到港日期延误十天，市场行情有变，要求中方降价，否则索赔
150万元。此时，山东公司马上找其业务主办人员，业务人员却
突然失踪，而此项交易的合同正副本也全不见了。山东公司明
知船期到港并未延误，但手中无凭，对外商的起诉无法应诉。
公司内部管理混乱，对大宗贸易过于放权，业务员与外商单线
联系，合同管理无人过问，存档备份文件都能随意“借”走。
原来，该公司的业务员因对升职不满，到北京当起这家外商的
首席代表。“家贼”与外商串通一起，周密地策划了这起索赔
案。

　　加拿大北方电讯公司合同管理部的马小姐说：“国外公司
的管理都是系统化的，有一套相对严密的操作规程，已经制度
化、程序化了。合同有专人管理，专人负责执行，而且要及时
跟进，从内部管理上确保贸易安全。”

　　有不少问题是因为内部管理缺陷引起的。财务管理，技术
管理，合同管理，人员管理，业务操作管理等等，有各种各样[page]
的缺陷。有的公司只知和外商做业务，没有给每笔业务建立帐
龄表，业务量次一多，有的货款被拖欠尚不知道；有的业务员
制单时不够精细，又无他人把关，造成失误；有的业务员把客
户看成个人的，单独接触，极易出问题；有的公司对已形成的
拖欠不管不问，挂在帐上只记应收款，算作盈利。河南一家外
贸公司，外商要给20万了结一笔生意，经理说：“我宁愿一分
不要只要帐上还有100万应收款，我要了这20万结帐，帐面上就
亏损80万。”如此等等，归结为一句话：后卫不强，大门难保！

　　“法”是定盘的星。经济社会归根到底是法治社会，国际
之间，企业之间，人际之间，都靠法来调整各种关系。国际贸
易中，几乎所有的纠纷都与法律问题有关，自然，外贸企业也
离不开法和懂法的人。

　　国家经贸委法规司张华处长说：“对于国际拖欠，基本原
则是事前防范。企业有了法律顾问参与谈判和签约，可以识破
对方一些法律陷阱。另外，一旦发生贸易纠纷，法律顾问可以
及时提出解决问题的途径……，我们也在积极引导企业设立企
业法律顾问。”

　　中国电子进出口公司在国内同行中较早设立了法律顾问，
现在被列为国家百家大型企业法律顾问的试点单位（全国外贸
行业仅选两家）。如今法律部从商务谈判起（大型项目从技术
谈判就开始）就介入，并准备合同文本，对出现的法律问题，
能及时清解。法律部的人员都是在国际贸易事务中的一线律师，
既懂法律，又懂贸易，中电公司与外方打交道，基本上没出现
过大的漏洞和不良国际拖欠。商业防范加上法律防范，企业如
同有了两道保险杠。