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银保问题未解决好

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2019-02-09 16:07

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[导读]：虽然银保的合作在新政下得以改善，但是这其中凸显的问题依旧不绝。有律师就认为，保监会在现有渠道问题都没得到解决的基础上，就贸然放开其他金融渠道销售保险，对于保险行业的发展和整个市场的稳定而言，未免是个不理智的决定。

银保新政开展以来，其效果逐渐显现。有数据显示，今年一季度保费出现了近10%的负增长。就在这样的情况下，保监会一纸《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》（下称“征求意见稿”），仿佛又让已经深感不适的保险公司看到了业绩增长的希望。

　　记者采访后发现，尽管监管部门有意放开，但似乎券商和保险公司的态度并没有想象中那么积极，双方各有各的利益考虑。有律师更是对这一合作表示出了担忧：“现有的银保问题都还没有得以完满解决就冒然开拓其他渠道，今后市场秩序的稳定着实令人捏一把汗。”

昆明多家保险公司的相关人士表示，虽然现阶段尚处在征求意见的阶段，但是作为多年来已对银保渠道产生过度依赖性的保险公司而言无疑是利好：不仅拓宽了保险的销售渠道，从深层次而言也提高了险企的话语权。

　　“其实一直以来，我们都在积极探索新的销售渠道，代理人、电销、中介机构等。之前依赖银行最主要还是因为渠道受限而致。在去年银保新政出台后，保险公司均面临着新的战略调整，此次政策真正落地后，险企将会开启一道新大门。”一保险公司营销策划经理说道。

　　跟之前与银行的合作模式相比较而言，保险公司人士认为，无论是客户群体还是购买力都与银行有着较大的区别。证券、信托等非银行金融机构的客户几乎都是投资意愿比较强烈的人群，他们的购买力相对较强一点，对于保险公司而言，应该是属于比较优质的客户群，具有很大的吸引力。而银行的客户大多还是办理存贷业务的人群，他们的主动投资理念或许要稍微弱一点，需要理财经理的耐心讲解。

　　其次，与银保渠道销售的趸缴型保险予以区分，券商渠道的保险产品更倾向于期缴产品。

　　针对有券商担心一旦保险产品进驻，会不会对他们的资金有分流的影响，一保险公司运营主管认为，跟银行渠道一样，产品进驻，并没有影响到银行正常业务的开展，从而也可以肯定不会影响到券商的资金流。

　　“这是个客户共享的过程。谁能说保险公司的客户不买股票，投资证券的客户不会买保险？这当中必然有交集的地方，只是多与少的问题罢了。”一业内人士补充道。

　　不会一味迎合券商

　　其实在此征求意见稿出来之前，保险公司与券商早就有了一定意义上的合作，投连险便是最好的例子。但相关人士表示，尽管早期有这方面的默契，不过保险公司也不会一味迎合券商的口味从而加大这类型保险产品的研发，尤其是对于一些二三线城市而言，毕竟这些地方市民的风险承受能力与投资意识较沿海地区还是有所差距，像新华保险的投连险产品在此之前就只在北京、上海等发达地区做，云南根本没有，保险公司也不会说为了“讨好”券商就大举进攻这一市场。而且，由于券商的投资收益是保险产品收益所不能匹敌的，对与券商的客户而言也缺乏吸引力，如果想大力研发投资型保险产品，可能会得不偿失。在这样的情况下，与证券、信托等金融机构没有利益冲突的纯保障类产品可能会更受欢迎。

　　“有个现实问题是我们必须明白的，券商的网点设置跟银行相比较起来依然显得很稀缺，像云南的一些州市还没有网点。这就意味着保险公司需要在政策落实之后，抢先一步占领先机，加快与券商网点的合作计划，否则，可能会在激烈的竞争中错失拓展渠道的良机。”

　　此外，很多保险公司负责人一直强调，尽管券商渠道的放开对于保险公司而言是利好，但短期来看，这一渠道并不是主力渠道，银保和个人销售依旧是两头大，尤其是个人销售渠道的产品对于保险公司而言更具价值。

　　券商态度有分歧

　　方正证券昆明营业部总经理陈俊文认为，目前经纪业务依然占据券商收入的大头，同时券商也普遍开始着力发展融资融券、新三板等创新业务。从卖产品角度看，券商营业部也会买自己的集合理财产品以及代卖基金产品。营业部本身也有内部考核机制，代卖保险产品可能会造成一定程度上的资金分流，所以在营业部层面并不看重代卖保险产品。

　　不过，陈俊文也指出，如果保险公司和券商能在总公司层面达成协议，比如约定把一些可投资股票险种的交易席位放在营业部，在分成收入的激励之下营业部代卖保险产品的积极性则会明显提高。

　　也有券商人士认为，银行和券商在金融行业的角色有着明显的差异。银行作为金融领域的大中枢环节，在满足客户基本需求的同时提供增值服务，所以代卖保险产品具有积极性。而券商客户特点单一，由于在券商营业部的客户普遍属于追求超额收益的风格，对更多是保障型的保险产品显然并不感冒。同时，如果大面积在券商推广保险产品将可能稀释客户，对券商并不是好事。
　　不过，也有券商投顾人士指出，目前来看，不少券商已经开始走为客户综合理财的路线，也就是说投资顾问以后会像银行理财师一样为客户量身推出理财方案，其中保险产品也是不可或缺的一环。所以，等待券商渠道放开之后，预计券商还是会积极参与代卖保险产品。

　　另外，有信托业相关人士表示，保险公司对银行渠道的依赖在过去两年多的时间里达到了高峰，目前银行渠道占据了国内寿险公司销售渠道的半壁江山。但银保新政的下发造成一些保险公司保费下滑，凸显了渠道单一的困局，保险公司销售渠道的多样化也是大势所趋。

　　律师：银保问题依旧，新渠道发展堪忧

　 “就征求意见稿来看，虽然对于一些合作细节上在银保的合作模式上有所规范，但是毕竟保险行业的发展还显得浮躁，一旦发生保险公司赖陪、拖赔、惜赔的情况，对于证券、信托等金融机构的声誉将会是一个极大的考验，谁能为放开后的市场风险买单呢？”

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