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银行竞相打造理财品牌 ----经历了前两年的初步探索之后，今年银行理财产品将迎来一个全新的发展阶段

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2019-07-22 08:54

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新春伊始，各家银行的理财产品继续受到人们的追捧。
工商银行推出的人民币理财产品“稳得利”，在北京、上海、广州、深圳、武汉等城市甚至出现了抢购局面。由于产品销售情况超出预期，为了满足客户在春节前对于人民币理财产品的旺盛需求，工行特地调整了销售额度，将半年款的销售额度从30亿提高到了50亿。
光大银行2006年第一期阳光理财A＋计划，在短短11天的时间内，产品发售额达33.42亿元，轻松突破去年单期销售量18亿元的水平，创下了单期销售量的最高纪录，并带动全行储蓄存款比年初增长26.61亿元。
种种迹象表明，2006年银行理财产品将迎来一个新的发展时期。赛诺经典咨询公司的一项调查显示，银行个人理财市场经过2004年到2005年上半年短暂的调整后，得以迅速发展，已经确立起银行在个人理财市场不可替代的主导地位。竞争主体多元化、市场需求明朗化、产品开发个性化将会是今年个人理财市场发展的三大趋势，商业银行将会加大技术和人力资本的投入，具有自主知识产权的理财品牌将推动中国银行业继信用卡品牌建设之后的第二次品牌建设高潮。

渐成投资热点

相对于保险公司、基金公司个人理财业务的发展，银行理财起步相对较晚，但发展快、力量强，其主导地位正逐渐形成。
2004年7月，光大银行在上海率先推出个人人民币理财业务后，不到两个月股份制银行纷纷启动理财业务；半年后四大国有商行也推出了个人理财产品与服务，三个月后城市商行也加入到个人理财市场中来，如南京市商业银行推出的外汇理财“金梅花”。银行对个人理财业务参与之广泛、跟进之迅速，是银行业竞争升级的一个缩影。
2005年银行理财产品种类丰富，仅外汇理财就有“固定收益型”、“收益递增型”、“指数挂钩型”、“银行可展期型”，几乎所有银行都有各自的外汇理财产品。而中外资银行个人理财产品定位不同，人们预期中的中外资银行正面竞争并未出现。
外资银行理财目标客户集中于高端客户，如汇丰银行卓越理财客户起点是5万美元，而国内银行理财客户集中于中端市场。在银监会《商业银行个人理财业务风险管理指引》颁布前，理财客户起点是人民币1万元，《指引》规定个人理财客户起点是人民币5万元。
赛诺经典咨询公司的这项调查发现，各家银行逐步摒弃单一的营销方式，转而采用整合营销，把公共关系、广告宣传、渠道建设和销售促进相结合，根据品牌和产品的生命周期合理分配使用营销资源。
从产品设计来看，低风险、收益相对稳定的理财产品销售看好，相对稳定；从产品定位来看，定位于中端市场的理财产品很受欢迎。

产品尚显单一

银行理财产品的遍地开花，也给业内提出了新的要求。
随着金融创新步伐的加快，金融监管部门加大了信息共享、政策统一的力度，但仍然没有能突破分业监管模式。客户需求综合化的趋势已经非常明朗，各金融主体在理财渠道、人员配置、产品设计方面已进入混合经营状态，这些都将进一步推动监管部门监管方式不断创新。
赛诺经典咨询公司的一项调查总经理曹文博士认为，个人理财是从个人存款业务演变而来，却又不同于个人存款业务，因此对个人理财业务的管理经营也要不同于个人存款业务。由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险与收益没有正确的认识，加上银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，顾客相当程度上把理财等同于发财。
一般来讲，银行个人理财业务分为个人理财顾问服务和个人理财综合服务。在为顾客提供理财咨询方面，银行还需加大投入，尤其是对于传统银行，银行不能把理财服务仅限于销售理财产品方面，为顾客提供专业的理财顾问服务更能取信于顾客，发展良好的客户关系，这对于维护客户关系提高顾客忠诚有重要的意义。
理财客户经理是银行个人理财的重要服务和销售力量，理财经理素质的高低直接影响个人理财业务的发展。从目前的情况看，无论是国内理财师的资格培训还是银行内部培训，从培训体系的建设到培训资源的运用都亟待加强。
业内人士也指出，缺乏独特价值内涵和理财服务同质化是困扰银行理财品牌建设的主要问题。尤其是人民币理财产品，基本以固定收益类的产品为主，差别在于收益率上略有不同；少数行少量推出一些人民币投资美元收益的品种。
目前的银行个人理财市场是全行业参与的市场，从四大国有商行到地方城市商业银行。值得注意的是银行个人理财业务的发展必须和银行的整体发展战略相适应，如中国银行过去是外汇方面的专业银行，在外汇市场上有竞争优势，推出外汇理财产品有一定的市场优势。股份制商行则一般定位于中、高端高层，理财业务又是服务于中高端客户的主要方式。个人理财对银行的整体发展意义越来越大，需结合银行自身的市场定位、银行发展战略和银行资源优势，从整体上规划个人理财发展的战略。

打造理财品牌

银行理财产品如何健康发展，已经成为业内十分关注的话题。
赛诺经典咨询公司是国内首家金融业独立咨询机构，是唯一一家系统研究商业银行竞争力的专业机构，他们通过此次调查得出这样的结论：银行理财品牌建设难度将会越来越大。
理财业务关系到银行个人业务的发展和银行战略的转型，从银行个人理财品牌发展趋势来看，2006年理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度低的品牌；第三层次是投入有限、服务能力差、创新差的品牌。
由于各家银行品牌保护意识加强，所以具有自主知识产权的品牌会成为2006年新的亮点。2001年中信银行在工商局注册“理财宝”商标，2005年光大银行为其阳光理财进行了商标注册。2006年各银行还将加大创新投入和理财品牌及产品专利的注册力度，尤其银行后台系统、客户关系管理系统、产品开发、理财中心运营方面有巨大的创新空间。取得专利、进行品牌保护对于中国银行业个人理财市场的健康发展将产生强大的推动力。
专家分析，2006年个人理财市场的投资品种将进一步扩大，投资渠道进一步拓宽。投资标的物从银行间债券市场的国债、政策性银行金融债券向外汇市场、黄金市场扩展，产品从固定收益类向金融衍生品发展，将越来越多的产品与汇率、利率、指数挂钩，产品也将趋于复杂。银行还将与其它金融机构联手推出新的理财产品。
银行理财产品的不断完善，将给人们带来更多的投资渠道。

时间：2006-2-23
作者：王智

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