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平安信托童恺：打造卓越的私人财富管理团队

法律快车官方整理

2020-03-07 08:31

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转型是目前信托业的关键词，在信托公司的转型之路上，平安信托被视作业内的标杆。作为中国平安综合金融集团投资及财富管理模块的重要组成部分，平安信托用短短五六年时间，构建了自主渠道、产品研发、投资能力、项目评估和风险管控等方面难以复制的完整业务模式，实现了第三方资产管理规模千亿的突破，高净值个人客户数更是超过万人。
而今，在其他信托公司正在由被动管理向主动管理方向转型之际，平安信托又提出了软实力的打造。平安信托在业务发展上总是先行一步，这家公司是如何看待转型期的信托市场，又是如何锁定转型目标，深入挖掘核心竞争力的呢？对此，本报记者专访了平安信托董事长兼CEO童恺。

　　⊙记者唐真龙

　　上海证券报：近期有一些信托业新规出台，各信托公司都在谈论“转型”的话题，平安信托的“资产管理”和“财富管理”的业务转型进展如何？

　　童恺：去年9月，银监会颁布信托公司净资本管理办法，建立了以净资本为核心的风险管理体制，加强信托公司外部监管与内部风险监控，这也使得关于“转型”的话题在信托行业内的关注度一再升温。事实上，从2007年起，在银信合作业务非常火的时候，平安信托就已经开始转型。我们对公司业务模式进行重新规划，把“铸就中国财富管理第一品牌，打造非资本市场投资竞争优势，实现资产规模和盈利可持续增长”作为公司的经营目标。经过几年的努力，平安信托发展模式转变的目标也在一步步稳健、扎实地变为现实。

　　稳定有效的渠道、优质丰富的产品和完善高效的平台是平安信托一直致力于构建的业务模式，也是我们实现发展战略的三大基石。平安信托以私人财富管理业务为“唯一主业”，目前已经打造了一支几百人的专业营销服务团队；在产品方面，我们已经搭建了一套围绕高净值客户的资产配置需求而形成的产品供给体系，实现了从提供单个信托计划到基金化产品、信托产品资产包的转变。近两年，我们的集合类信托产品规模持续攀升，2010年同比增长近300%，现在第三方资产管理规模已超过了1500亿，公司主动管理能力不断加强。今年以来，公司还在着力打造一套具有可扩张性的、完善的IT运营服务系统，将客户、渠道、投资等价值链环节整合在统一平台中，实现全面、高效的管理支持功能，控制风险、进一步提升客户体验。

　　上海证券报：在高端财富管理市场中，信托公司一直被认为是产品型的公司，要以产品优势吸引客户，其平台及服务优势并不明显。在这方面，平安信托是怎么做的？

　　童恺：平安信托近几年重点打造了非资本市场投资能力，并取得了一些成绩，产品线与投资能力目前在行业内处于领先水平，这也是我们引以为豪的。但从平台及服务优势来说，信托公司确实与其他成熟的金融机构如银行、基金等存在一些差距。

　　我们在快速发展的同时，也认识到这些方面的不足。为此，近年来我们在提升产品研发能力的同时，始终把客户关系管理纳入到我们重点关注的日常工作当中。我经常跟同事讲，客户信任我们才会将资产交给我们打理；同样客户信任我们，才放心将更多的资产交给我们打理。在这个过程中，客户购买的不仅仅是我们的投资能力，还包括客户在平安信托全方位的体验。要赢得客户，运营管理能力和客户服务水平与强大的投资能力一样重要。最近，公司还专门成立了客户体验委员会，通过各种服务优化举措来提升客户服务意识、提升整体客户服务水平。同时，我们斥巨资引进了全球领先的私人银行与财富管理系统（ODYSSEY系统）,该系统目前已经完全上线，可为客户提供一站式的投资平台，实现资料管理、服务跟踪、投资理财建议、产品销售等多种服务功能，客户可根据自身的投资风格和实际需求设立功能不同的子信托，在一站式的投资平台上享受平安信托提供的不同服务。我希望能够找到一个最

　　佳的平衡点，在业绩增长的同时保持对客户服务的品质，这样，我们与客户的关系才会更加牢靠。

　　上海证券报：渠道为王，目前信托公司的经营过度依赖于商业银行的渠道，这也制约信托公司的发展，平安信托如何打造自身渠道？

　　童恺：早在2007年初，平安信托已意识到依赖银信合作的模式不能支撑信托业务的持续发展，必须迅速转型。于是，在渠道建设方面，我们提出了以私人财富管理业务为“唯一主业”，打造高产能的私人财富管理团队，同时充分发挥、挖掘集团（个、产、养、证、电销）的内部优势，进一步强化综合开拓的举措。

　　未来5年，私人财富管理业务将从目前的以外延增长为主，逐步向内涵增长转移。通过网点突破、大规模的队伍建设、与投资紧密融合的产品供给、基于客户细分的精准市场营销活动以及超越“高附加值”的客户服务，实现队伍规模、人均客户、户均资产的层进式增长。同时，平安信托也会充分借鉴并引入平安人寿的成功经验，以快速的网点铺设、大规模的营销服务团队建设，迅速抢占市场，架构迅速到位，建立继承平安个人金融发展血脉的私人财富业务发展模式。

　　同时，在渠道管理方面，我们将设置总部、营销中心、网点、团队、理财经理的五级管理体系，加强理财经理专业素养的培训提升，我们的理财经理不但要具备专业的产品知识及销售技巧，还要有专业的职业操守。

　　上海证券报：目前信托公司有很多创新业务亟待开发，包括股指期货、PE、艺术品等投资领域，您比较看重哪些创新领域？平安信托会有哪些金融或产品创新？

　　童恺：产品创新是信托行业发展的灵魂，也是平安信托赖以生存和持续发展的法宝。目前平安信托已经建立起了近300人的产品研发团队，涵盖资本市场、非资本市场、信贷及融资、宏观研究、组合投资、市场研究等模块。2010年以来，公司积极提升自主管理能力，加强产品创新力度，持续搭建TOT（Trust of Trust）开放式投资平台，大力发展跨市场现金管理类产品，首推全功能主动管理型房地产信托投资基金和个人质押融资业务。近期，公司还将推出结构性产品，进一步丰富产品线，为客户提供更多更好的产品和服务。

　　在市场创新方面，平安信托自2006年开展证券类集合资金信托业务以来，就先后与20多家知名投资顾问合作，建立了业内一流的开放式阳光私募平台，为客户提供了很好的资本市场投资机会。未来，在风险可控的前提下，我们将进一步深化公司的产品供应能力，继续推进实施“买渔”策略，进一步利用外部优秀管理人，将开放式平台做得更大更宽。过去几年，平安信托在基建、物业、PE方面建立了自身强大的投资能力，下一步我们也会考虑去挑选非资本市场上的优秀的投资管理人，深化开放式产品投资平台的建设，让客户分享到市场上最优秀的投资产品，更好地为投资者提供专业化的金融服务。

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