戴欧妮CEO杨云谈网上卖钻石：价格是利器

　　9月21日上午消息，戴欧妮CEO分享了他对电子商务的理解和实践经验。

　　要么做电子商务，要么无商可务

　　杨云表示，电子商务是前瞻性产业，代表未来趋势。虽然钻石是特殊商品，但也符合这一趋势。电子商务让钻石的售价变得更低，让利消费者，这也是钻石电子商务的一大利器。“电子商务行业是比较有前瞻性的，它是代表一个时代的到来。所以，一个传统的企业到最后都会进入电子商务行业，也就是。”

　　戴欧妮是轻公司

　　目前，国内已经涌现出多家从事钻石电子商务的企业，杨云表示很多同行线下店投资过重，变身重资产公司，拉高了成本。“戴欧妮是一个全国连锁加网络并行的电子商务企业，它的任何店里面是不需要押货的，而且我们的店面会选择在一二级写字楼里，位置都不需要很大。我们06年当时只有几家传统的店，但是后来我们把这些传统的珠宝店都全部关了。”

　　挑战来自发展太快

　　“戴欧妮遇到的最大困难，第一就是我们当时没考虑到定单的爆发式增长对我们系统的要求。另外，刚开始戴欧妮进入互联网这一块做的时候，更多来自客户的不信任。所以，我们加大了线下店的速度，我们另外一个挑战就是如何我们在短时间内开更多家的店，帮助更多人做企业。”

　　希望三年内IPO

　　戴欧妮现在每年大概有3亿人民币的销售额，而且还处于续高增长中。资本方面有一些运作。杨云透露，戴欧妮考虑在三年内上市。但他强调，资本运作只是企业阶段性目标，一切还是踏踏实实做事才是企业的根本。

　　以下是访谈实录：

　　主持人崔西：各位新浪网友大家下午好，欢迎来到新浪科技白银时代访谈间，今天很高兴我们请到一位电子商务行业的嘉宾，他就是戴欧妮的创始人杨云先生，首先有请杨总跟我们的网友打声招呼。

　　杨云：主持人，新浪的网友，各位大家好。

　　主持人：其实可能说到戴欧妮这个品牌大家并不是很熟，能不能简单给我们介绍一下戴欧妮的发展历史？

　　杨云：戴欧妮是一家意大利的品牌，由我们在2004年引入中国，2006年开始做网络加实体的电子商务模式。到现在戴欧妮有100多家店，开业了93家店，未开业还有15家店。戴欧妮主要是作为一个全国性的钻石加工销售，包括珍珠的加工和销售。

　　主持人：其实刚才您说起来好像戴欧妮是一家非常传统的企业，现在为什么会选择在互联网上做这样一件事呢？

　　杨云：电子商务行业是比较有前瞻性的，它是代表一个时代的到来。所以，一个传统的企业到最后都会进入电子商务行业，也就是比尔盖茨说的要么做电子商务，要么无商可务。

　　主持人：其实我知道您可能之前也不是做网上电子商务这个行业，之前您可能做的是其它业务模式，为什么会转到这样一个电子商务模式上来呢？

　　杨云：因为我们的合伙人，其中有一个本身就是从事电子商务的，另外一个是从事珠宝行业的，我主要做互联网行业，所以我们几个人参加在一起，就做了。

　　主持人：这个大概是什么时候做的事情？因为您说您的企业是2006年左右有传统店，做电子商务大概是什么时候？

　　杨云：我们正式做电子商务是2008年9月份。

　　主持人：时间其实不是很长。

　　杨云：一年多时间。

　　主持人：从2008年开始也有很多直接就在互联网上打品牌的钻石，像“钻石小鸟”开始在网上做，您怎么看待来自他们的竞争？

　　杨云：这个竞争，第一首先大家都在做电子商务行业，不同的是“钻石小鸟”越来越趋于传统的模式，花很多钱去开很大的门店，备很多货，实际上它已经成为了一个重资产的电子商务企业。而戴欧妮是一个全国连锁加网络并行的电子商务企业，它的任何店里面是不需要押货的，而且我们的店面会选择在一二级写字楼里，位置都不需要很大。

　　主持人：这是因为咱们的主要销售渠道是通过网上吗？

　　杨云：我们现在的主要销售渠道还是以线下为主，应该说线上线下集合，没有说哪个为主。

　　主持人：咱们从06年开始做店面已经非常多了，为什么不能算是一个重资产的公司呢？

　　杨云：我们06年当时只有几家传统的店，但是后来我们把这些传统的珠宝店都全部关了，采取连锁加盟的电子商务模式做了。

　　主持人：为什么咱们不用实现备货呢？

　　杨云：因为我们实现的是从客户到我们加盟商的平台，就是我们连锁店的平台，到我们的供货商采取数字库的形式，当客户下订单不但下到线下店，也下到我们的后台，由我们直接下到我们的供货商的后台。我们线下不押货的另外一个原因，我们全部采用模板，仿真的形式，我们会有几百款、上千款各式各样的戒托、戒指、吊坠，放在我们的店里面供客户选择，当客户选择一个他比较适合的，没问题之后，他再在网上下单。

　　主持人：咱们更多是一种定制和自选的模式，是不卖现成品？

　　杨云：公司不卖现成品。

　　主持人：按照自己的个性去定制的产品。

　　杨云：对。这是不是也是咱们跟钻石小鸟等其它公司的区别？

　　杨云：这点区别他们也有，但是他们更注重的是在线下卖的以成品为主，而戴欧妮全部卖个性定制化的产品。

　　主持人：戴欧妮的定位是什么？

　　杨云：戴欧妮的定位就是成为全国惟一的一个线上、线下而且连锁型的品牌。

　　主持人：线上、线下连锁型品牌怎么理解？

　　杨云：所谓的线上、线下，就是我们在线下会发展到500家店，但我们的店不会销售成品，全部走线上，线下为线上服务。

　　主持人：06年的时候就已经有了这些店，当时是有在做销售吗？

　　杨云：当时也是跟传统的珠宝商一样在店里备很多货卖。

　　主持人：为什么会转型呢？尤其转型之后成本比例数字有没有？

　　杨云：具体数字没有，但是可以说原来我们在北上广深有四家店，但是四家店的销售额各方面是有限的，也只能提供这4个地方的客户来选择，没有办法给更多的客户选择，而我们现在采取这种方式，只要你在任何一个角落能够上网，你都可以选择戴欧妮的产品。而且你可以到你最近的一个城市甚至是一个区去体验，去选择。

　　主持人：现在咱们的定单量和营业额多少？

　　杨云：戴欧妮现在平均每天有200多单。

　　主持人：销售额是多少？

　　杨云：销售额现在一天差不多，反正全年的销售额在3个亿左右。

　　主持人：这是线长、线下一起？

　　杨云：对。

　　主持人：因为现在线下不做销售。

　　杨云：线下现在在做销售。

　　主持人：这两部分的比例大概有多少？

　　杨云：线下占80%以上。

　　主持人：说明其实线上这一块并不是占的比重比较重。

　　杨云：我们公司的线上和线下可能不是特别明显，因为我们的线下就是在为线上服务，实际上所有的客户成交还是通过线上完成，只不过线下提供了一种收费服务的模式。我们的线下体验店卖给你的只是一种服务，你任何产品全部等于是由线上为你操作的。

　　主持人：比如说成本有多少？卖钻石这个行业包括互联网这样操作模式的利润率能有多少？

　　杨云：应该说钻石这一块现在在互联网上的利润比较低，也是因为一些商家在无序的恶性竞争，导致大家只能把价格都压下来了。

　　主持人：这个无序的竞争是指什么？

　　杨云：恶意的压价。

　　主持人：这个压价能够把利润空间压缩到多少呢？

　　杨云：现在的利润应该都在20%左右。

　　主持人：理论上应该是比这个更高是吗？

　　杨云：对。

　　主持人：很多企业都是传统跟电子商务相结合，您怎么看传统企业向互联网企业的转型呢？

　　杨云：整个传统企业转型可以借鉴戴欧妮的模式，戴欧妮这种模式不会像其它的一些所谓的线上、线下实际上是在线下去拼命的砸钱开店，而线上只是作为一个展示。而戴欧妮是线上交易、线下去做展示、做服务，而且我们每家店的投入不会太大，这样任何一个行业，它在投入的时候会投入很小，而产出会比较高。

　　主持人：现在这个行业竞争激烈吗？现在没法把你们定义是传统的还是互联网企业，互联网这种模式竞争激烈吗？就是在网上卖钻石。

　　杨云：互联网的竞争在国内已经算是很激烈了，但还不至于特别激烈。因为在国内，在诚信方面还是有很多问题，因为当客户在买一个几千块、上万块产品的时候，它更多考虑的是安全性，目前国内还没有办法以一个很好的模式让大家来满足这个自身的安全。

　　主持人：就是比如快递的时候大家都应该不会选购一款很贵的钻石去快递。

　　杨云：快递是其中的一方面，主要是来自于对商家的不信任。比如说你要买一个几十万、几万块钱，有人可能对一个品牌根本没有听过，他不可能一次性就把几万块钱支付了，这样就支付，到最后也不知道去哪里找了。

　　主持人：您觉得现在品牌的问题如何解决？

　　杨云：品牌的问题应该是我们目前面临的比较大的一个挑战。因为作为奢侈品，它更多的是需要品牌的支持，我们现在也在做一些品牌，比如说跟一些媒体的活动，一些公益活动，我们也在做，去塑造我们在国内的品牌。

　　主持人：您觉得国内的竞争，刚才你说到很激烈，大概什么时候能够有一个好转呢？

　　杨云：在半年之内会有一个洗牌，因为很多企业在恶意竞争的时候是在损失自身的不单单是利润，而且加大了成本，加速的倒闭。

　　主持人：咱们现在资金情况怎么样？

　　杨云：戴欧妮的资金情况很好，因为戴欧妮没什么资金压力，咱们虽然有一百多家店，但是这些店面都是各自经营，由戴欧妮统一管理，所以不涉及到太多的费用。

　　主持人：网站这一块业务呢？

　　杨云：网上这一块业务也是属于划地区来做。

　　主持人：是不是这样的一种管理比较散？可能我们看到北京更多的互联网创业者就是一个团队固定在一个地方去做这样一个事情。

　　杨云：电子商务这一块可以采取这种模式，因为我们的客户是全部在深圳的，在总部，也就是说线下只提供服务，其它的我们可以放在任何一个地方都可以做。

　　主持人：您怎么看待中国这几年电子商务的发展，刚刚说到线上可能只有20%，这部分未来会有什么提升？

　　杨云：在三年之内戴欧妮的线上收入会达到80%，而线下只有20%.为什么这样说？我们现在之所以在线下开店，是因为我们去解决了来自客户商家的不信任，包括一些其它的物流环节，包括支付环节，把这几个环节的不信任全部移加到我们的体验店，让体验店解决这些问题。等真正国内的这些问题都基本解决了，那咱们线下店是不需要再有任何销售，全部做服务，由线上直接销售。

　　主持人：是不是也就是说这方面也包括咱们把品牌建立起来以后直接做网上的销售。

　　杨云：对，只能说目前戴欧妮还是一个电子商务的过渡期，它还不是真正的电子商务到来。

　　主持人：像钻石小鸟他们是在网上做的品牌，到现在做实体店，这样的模式跟他们相比有什么不一样呢？

　　杨云：钻石小鸟首先它面对的资金压力非常大。因为按照他们现在有十来家店，每家店一千万，他们就好几个亿压在那里。而这部分是对他们最大的一个压力。另外，在互联网的品牌走到实际中还是有很多差距的。

　　主持人：刚刚说到戴欧妮面对的一个挑战，有一个是品牌问题。

　　杨云：对。

　　主持人：除了品牌其它还有哪几方面的问题？

　　杨云：还有利润，由于这个行业还不够成熟，大家为了去争市场，拼命的压价格，导致每一家公司的利润摊薄，这些都是我们目前考虑的问题。

　　主持人：是整个钻石产业的情况还是通过互联网渠道去卖钻石的情况。

　　杨云：是互联网钻石行业的特性。

　　主持人：这种东西解决的途径有哪些？

　　杨云：我们会增加一些产品线，比如像我们现在刚上的珍珠。另外，包括会增加更多的服务进去。因为服务可以提升价格，不能做一个行业只是无序竞争价格，当作为价格竞争，只能越争越低。

　　主持人：现在其实我们看到也有很多电子商务的平台在做一些转型，比如说京东要做平台，咱们现在属于垂直类的电子商务网站，会不会考虑进入他们的平台，借助他们把自己发展得更壮大一些，比如淘宝？

　　杨云：戴欧妮不会进入他们的平台，戴欧妮就是自身的一个品牌，我们之所以发展线下几百店，就是给自己的平台做渠道，我们要做自己的平台。

　　主持人：其实您个人也创业了很长时间，做了这一段时间，您一直遇到的最大困难和挑战是什么？

　　杨云：戴欧妮遇到的最大困难，第一就是我们当时没考虑到定单的爆发式增长对我们系统的要求。另外，刚开始戴欧妮进入互联网这一块做的时候，更多来自客户的不信任。所以，我们加大了线下店的速度，我们另外一个挑战就是如何我们在短时间内开更多家的店，帮助更多人做企业。

　　主持人：您觉得线下店能够解决信任这样一个问题吗？

　　杨云：一定能解决。

　　主持人：这是一个什么样的逻辑？

　　杨云：我觉得一个是对人打交道，而互联网是一个人对一个未知数打交道，这是两个不同的概念。就像咱们现在您坐在那边，我坐在这边，咱们是彼此可以看得见。但是如果中间有一堵墙，我坐在这边，您不知道我是谁，我也不知道您是谁，所以可能有一个问号。

　　主持人：刚刚说计划在三年内可能就要偏向互联网？

　　杨云：对。其实我们现在逐步在偏向互联网，但是我们也在同时加大我们开店的速度。因为应该说是一个同时的任务。

　　主持人：刚刚谈到劣势，您觉得咱们在这个行业里竞争的优势是什么？

　　杨云：我们在这个行业竞争最大的优势应该说我们现在有103家店了，这是别人无法替代的。很多地方大家知道其它的一些品牌，但是他们还是有一个问号，他们只要走进我们的体验店80%都会成交。

　　主持人：其实说到品牌这个东西，尤其像奢侈品这个行业，不是说你一年、两年就可以做到的，你们对于品牌是什么样的定位？

　　杨云：我们给公司定位的品牌就是在几年之内会家喻户晓知道我们这个品牌。

　　主持人：是一个什么样档次的品牌？

　　杨云：我们给它定义的是买得起的奢华。不会特别贵，但是也不是非常便宜，就是所谓的买得起的奢华。

　　主持人：您刚才说到这个行业有竞争，但也不算特别激烈，那这个能算一片蓝海吗？如果还有一些企业想进来卖钻石，他们还会有机会吗？

　　杨云：每一家企业都有机会，只不过看哪家企业的操作方法。

　　主持人：比如说像一些传统的珠宝商，比如周大福、周生生，像他们如果线上卖珠宝，您觉得怎么评价他们的发展？

　　杨云：如果他们在线上卖钻石，首先第一个他们要解决的是他们的线上店与线下店的利益冲突。如果线上卖到跟线下同样价格的时候，我想它没有市场。但是它如果卖到非常低的价格，就与它自己的线下店进行了不可避免的利益冲突。

　　主持人：咱们的线上线下不存在这个问题吗？

　　杨云：我们的线上线下是统一的，因为我们的线下就是为线上服务，实际上价格都是由线上在做。

　　主持人：比如周大福也可以采取这样一种模式，线上线下统一定价。

　　杨云：它的600家店不可能一下子全部撤掉，不卖一个产品，几百家店的库存这些都是问题。

　　主持人：这个问题能具体阐述一下吗？比如咱们很快撤掉，咱们没有库存吗？

　　杨云：用传统的话说，船大难掉头。

　　主持人：我们现在还看到一个概念比较火就是团购，您怎么看待团购这样一个概念？咱们会不会涉及到团购这样一个领域？

　　杨云：团购在明年会有80%的企业死掉，因为所谓的团购这个概念，在中国有史以来一直存在，只不过现在被大家单独的提上了一个台面来做这件事情。戴欧妮在过节的时候采取一些优惠，实际上就是一种团购。

　　主持人：可能由于时间关系，我这边还有最后一个问题，就是关于资本方面的一些运作。刚刚你说到咱们的收入其实已经很大了，可能很多人都在想会不会有一些资本的计划，比如去创业板，这个收入也达到了，有没有考虑？

　　杨云：我们会考虑在三年之内IPO.

　　主持人：地点有考虑吗？

　　杨云：暂时没有考虑。因为我觉得做企业，首先你要踏踏实实把企业做好了，至于上市其它都是水到渠成的事情。

　　主持人：有没有算过我们的市场份额在整个行业里占多少？

　　杨云：如果加上传统的行业，我们的市场份额都很小，整个电子商务的市场份额加起来都不足传统的10%.

　　主持人：其实说明如果互联网做钻石，空间是很大的。

　　杨云：对。

　　主持人：您预计多长时间以后在整个比例上面会占到一个比较重要的份额？

　　杨云：三年之内吧，钻石的电子商务行业一定会让传统企业进行改变。传统企业就像您说的周大福、周大生、周生生这些企业。

　　主持人：对他们会有什么样的冲击？

　　杨云：当大家都熟悉了钻石的属性、价格的时候，我觉得没有太多人选择线下买，因为同样的产品，周大福他们的价格是互联网企业的两倍。

　　主持人：现在互联网比拼的就是价格优势。

　　杨云：对，还有一些个性化。因为它们所销售的产品已经都是成品了，不可能再去帮你做一些调整。而互联网企业，你想要什么样的我就能给你做出什么样。

　　主持人：但是大家可能也会担心，比如看着店面的东西会觉得价格虽然贵，但是有品牌保证。在网上买钻石，可能对钻石的来源、切工这些东西都会有疑问，怎么解决这些问题？

　　杨云：一般在传统店里买钻石的人，大家对它的切工什么都不是很了解，因为去传统店买的人，大部分要么不是从事互联网行业，要么就是对互联网电子商务行业不懂，或者来自农村，来自其它年龄比较大的消费人群，他们不懂得钻石的属性。只知道周大福里面卖的是钻石，多少钱，他们不会想其它。而在互联网消费的客户，不是那种冲动，比较理智，会选择你钻石的属性、价格去对比，然后再下定单，这是两个不同的群体。

　　主持人：像这样一种新兴的方式会更具有生命力。

　　杨云：对。

　　主持人：由于时间关系，我们这一次的访谈就到这里，也希望以后有机会能够跟杨总继续交流关于这方面的话题，谢谢。

　　杨云：谢谢。