做强者，以优雅的方式

——安利（中国）董事长郑李锦芬专访

在任何场合下，郑李锦芬都以一种温文尔雅的姿态出现。她喜欢粉红色系的妆容，她喜欢盈润富贵的珍珠，她喜欢用明清家具和苏绣把自己的办公室变得清雅俊秀。

　　当她所领导的安利（中国）走向巨大的成功；家庭，健康，美丽，修养--一切人们梦寐以求的东西都被她一手掌握，你会问，她的成功来源于何处。郑太说，The Best Always gets Better，无论是安利（中国）公司，还是她的家庭，甚至是她刚为自己寻找的私人爱好--粤剧，都需要她全力付出。

　　"你注意过鸭子吗？它在水上游的时候，你看到的是一副悠然自得的模样；可是如果你从水下看它，你会发现它的两只脚忙得像车轮"郑太觉得自己的做事方式就像一只从容而忙碌的鸭子。她笑着承认，她当然不是一个没有目标没有野心的人，可是，"我觉得没有必要把自己的生活变成一场战斗。我永远也不会一边走一边大声告诉别人'注意，我来了，正向一个伟大目标迈进！'"她微笑着说，"自信、平和但是永不放弃--这是我的方式。"

解读"中国国情"，安利7年之变

　　1995年，当安利公司开始在中国推广它的直销模式（direct sailing）的时候，没想到会引发了一场轩然大波。一时间，利用部分愚昧国人对财富的极度渴望，利用国人对安利的好奇与不解，一群"高价低质、诱骗洗脑、概不退款、盘剥下线"为特征的"老鼠会"风行全国。由于那时没有人能分清传销和老鼠会的区别，由于部分素质不高的人员在宣传安利时的不当承诺和渲染， 一直鼓励"多劳多得"的安利却也沾上了几分"加入即致富"的疯狂……最终，"传销"在中国变得面目全非、良莠难分，甚至导致了越来越多的骚乱和伤亡。1998年，中国政府终于对传销下了一刀切的禁令--此时，已经拥有1800名员工的安利中国公司被迫停止所有经营，不仅安利（中国）每月损失1000万元人民币，在美国的安利公司的股票市值也缩水12亿美元。

　　一走了之，还是忍痛再战？"26年的安利生涯教会我在任何时候都要有Can Do Spirit，也就是说，决不轻言放弃。安利在美国也遭遇过联邦政府的审查，在台湾也遭到很多怀疑和打击，但是我们一直在挫折中壮大。在我分析了中国'与世界接轨'的发展方向不会改变之后，我选择留下来：适应国情，就地整改。"

　　采访中，举止从容、言谈谨慎的郑太一再表示对1998年政府禁令的拥护。她说这是政府快刀斩乱麻的最好方法。在对政府表示理解和支持之后，她以支持者和求助者的身份向政府发问："作为一家合法的外商投资企业，政府可否指给安利一条新的路？"

　　事实上，当时的安利正面临着自建立40年以来最大的挑战，安利最具特色的各种理念在中国是否将要有全面的破例和改革？

　　这个总部坐落在美国密歇根州亚达城的公司，自创立以来就是以强烈的销售员色彩而著称，安利在美国之外不设分店，仅仅依靠众多销售人员的无店铺直销售货。在1998年4月传销禁令后的3个月内，安利（中国）在与政府的沟通后，改用"店铺经营加雇推销员"方式转型经营。将原先分布在全国的20多家分公司改造成店铺，搬到沿街的位置，再陆续添设新店铺。今天已经形成了拥有58家专卖店的连锁经营（年底要增加到90个）；原先的无专业销售人员也变成了大量雇佣专业销售员。安利的正式直销员人数已经超过2000人--这是安利对申请者加大资格审查力度之后达到的数字。在这2000名直销员中，人员每年的淘汰数高达总数的1/3。　

　　在原先的直销模式中，安利坚持不打广告，只作少量的形象广告。随着店铺的推广，安利也改变传统，打产品广告，比如伏明霞为安利做广告就是史无前例的举措。

　　而安利直销最可靠的保证--无条件退货也在遭到最沉重的打击后改弦更张。回首安利中国的7年风雨，郑太对自己的表现十分自信。但她也承认自己在两件事情上没有考虑周到：第一，安利进入中国的初期，由于直销队伍的急剧膨胀大大超过了公司的管理培训能力，因此造成了某种程度的失控。第二，就是过早在中国实行"无理由全款退货"。

　　"43年历史，80多个国家地区，安利在历史上从来没有遇到过这样的退货风潮。由于我们一向承诺'无理由退货'，所以每天都有大量被用空的产品包装被退回来要钱，公司损失很大。虽然安利1997年的销售额达到了15亿，但每天的退货额达到100多万，最高时达到200万。--刚开始，我还说要坚持下去，但是两年之后我不得不承认：是我错了。"面带苦笑的郑太说："当时很多人劝我不要这样做，但是我总不相信中国消费者的素质就真像他们说的那样。可是现在回想起来，我认识到消费者素质不是某一个企业的三五句说教就能感化的。"现在，安利要求退货必须剩下一半产品，并且退款额从全额变成了半额--"但是还是有消费者先把我们的洗涤剂几乎全倒空之后，再充水进来冒充的"郑太笑着摇摇头--"可是，这和5年前已经有了太大的不同。中国的消费者比以前有钱了，比以前更注重生活品质了，他们的责任心和道德感也大大增强了。我们必须耐心地给那些人时间去改变。实际上，现在你看看我们纽崔莱营养食品和雅姿化妆品的销售走势，就会鲜明的感受到中国人生活水平的提高。"

　　安利（中国）如今已在全球安利中显得十分特别。全球分公司一起开会时，别的经理们谈论的是上下线，而中国的经理们则讨论店铺、广告、品牌代言人这样一些更类似于传统销售方式的词汇。虽然与全球的安利们一起时显得有些格格不入，但销售收入却直线攀升，1998年3亿元人民币，1999年15亿，2000年18亿，2001年24亿。安利（中国）成了一向低调的安利世界家族中一个大出风头的角色。

不要特批要政策，未来发展模式未定

　　鲜为人知的是，安利公司是中国官员"哈佛培训班"的赞助人，负担了所有学员在哈佛大学的培训及食宿费用。当记者问到郑太如何争取到这一赞助机会的时候，她说并非安利争取，而是机缘巧合。

　　"赞助费需要100万美元，这笔钱本来很多美国公司都可以负担。可是那时9.11事件刚过，美国经济遭受重挫，于是哈佛大学就很难找到愿意出钱的人。正好，这个消息辗转被安利的总裁狄维士先生知道了。他询问我是否应该出这笔钱，我告诉他，这是个好机会--因为这些中层官员是去学习先进的管理思想和管理方法的，这对中国经济环境的改善、法律法规的健全都很有意义；而如果这一天早日到来，那么受益的就是所有人--当然，也包括我们这些在中国投资的外商企业。"

　　话题自然就延伸到政府公关的问题。众所周知，安利全球董事长温安洛是300万家美国企业的世界最大的商业联盟的会长，也是中美双边贸易中举足轻重的人物。温安洛在一贯坚持并以实践促进美国给予中国以永久性最惠国待遇，以及敦促美国支持中国加入WTO都为安利在中国赢得极高的形象声誉。但是，面对公关这一跨国企业的必修课，讲究用词的郑太更愿意用"沟通"来代替"公关"。

　　"政府关系当然很重要。但是据我的经验，今天你通过什么关系弄到了一项特殊的优惠政策或者特批，那么你明天就有可能接到另外的规定，结果它的影响完全抵消了你刚获得的特权。所以，安利需要的不是私人的政府关系，也不是什么特批，而是稳定的投资政策和良好的社会环境。这是我们愿意资助哈佛培训班的根本原因，而且我也相信，得利的决不仅仅是安利一家企业。"

　　现在，没有什么比《直销法》更让安利人牵肠挂肚的了。如果这一法规能在2004年12月前出台，那么郑太会有更多的时间、更好的心情去唱她刚刚开始学的粤剧--那时，安利中国将毫无心碍地继续它擅长的销售模式，将不再在店铺和广告上花费过多的资金。

　　对此，安利董事长温安洛曾表示，希望中国能逐步履行WTO中的承诺（无固定点批发零售），使安利能依法回到直销模式，坚持其原有的价值和理念。但是，安利在2001年的一个最大举措，取消"上线"和"下线"，杜绝销售人员再从加入的新人中获取利益的可能性，而代之以用销售额作为评判标准，奖励幅度也比从前有很大提高，而最终彻底划清与传销的界限。这一举措也许又预示了安利在中国采用新模式的决心。

　　"今后是否继续店铺和广告营销，我们还没有定论。一切都是看当时的情况再定。虽然这两种营销方式花费比较大，但是也确实有它们的明显优势。"郑太说，采取"店铺+广告+雇佣直销员"的新模式之后，安利的知名度和美誉度都有极大提高，这在坚持直销模式的世界其他地区是很难出现的品牌效应。据她预测，安利公司今后极有可能坚持自营店铺的销售方式。"首先，安利可以进行统一的品牌管理；其次，安利可以通过实在的店铺形式给消费者和直销员一个'家'的感觉。"

　　面对即将到来的与世界同类企业的市场竞争，郑太显得比较低调。"安利确实占有先机。但是如果没有创新产品，那么我们就很快被人家淘汰。安利的应对方式是先进的研发水平和产品的多元化：第一，我们现在开始评估未来三五年的市场走势和消费口味，希望安利产品永远保持领先。第二，我们会在充分考虑市场消化能力的前提下陆续引进安利的新产品，比如饮水机、清新剂和厨具，不断用品质优秀的产品占领市场。"

安利中国领导者的完整人生

　　郑太从25岁始，在安利工作了26年，目睹并亲为了安利从香港到台湾，再到内地的发展历程。

　　有人称她为具有传奇色彩的女性，因为正是她督促安利高层下定决心巨资进军内地市场；也正是她在安利危急时刻，立意改革，熬过冬天。无疑，她的镇定自若与优雅自持令员工钦佩，但她所成功维系的温暖家庭也令众人羡慕。她三个儿子中的长子今年正好26岁--这意味着她一直以来就在"为安利工作"和家庭之间做着小心翼翼的平衡。

　　每逢有社交应酬，郑太会尽量让她的先生陪同参加。"如果一个女人要做事业，那么她一定要获得先生的支持。否则，没有一个温馨的家庭气氛，你很难能够坚持下去。一有机会，我就让我的先生去了解我的工作、我的朋友，让他和我一起体会到成就和自豪。这样，他才能理解我为什么要如此努力的工作。"

　　每一两个月，郑太都要和三个儿子单独共进一顿私人午餐。 "我自认为是个称职的母亲。虽然我不会时时刻刻和孩子在一起，但是只要他们需要我，那么他们永远是我心目中的第一位--我会放下手中的事情给他们帮助和鼓励。同样，我也是他们心目中的第一位，他们有什么苦恼或困难的时候，就知道妈妈会给他们最大的支持。"

　　现在，郑太操心两件事：第一，她要帮助到广州发展的大儿子适应那里的生活和工作，包括衣食住行和人际交往；第二，她要问问二儿子是否交了女朋友。

　　郑太说，她觉得她的家庭就像一件管弦乐器：每个人都是一根弦，有着自己的特性和位置，彼此平行地排列着；但是这五根弦却可以弹奏出最美丽最和谐的乐曲。

　　"家庭、事业和自己，这是一个女人不能缺少的三个部分。"游刃其间的她津津乐道。她笑说，以前最大爱好就是"为安利工作"，并不知道除了家庭和事业之外，还要保留一份个人空间培育个人修养。可是她逐渐发现，安利的两位老板都有自己的私人爱好：马术和高尔夫。"可是，很久以来除了做安利我没有任何属于自己的爱好。后来我想，不行，我也要建造一个完全属于我自己的空间。"就这样，她找到一个粤剧名角儿，开始拜师学艺。

　　"所以，我现在终于完整了。"郑太笑得很灿烂。